L'analyse qualitative des prêts aux micro, petites et moyennes entreprises est d'une grande importance et fait partie intégrante de l'analyse au même titre que la collecte et l'analyse des résultats financiers. De plus, une analyse significative des performances financières n'est possible que si l'on comprend parfaitement la situation actuelle de l'entreprise et ses caractéristiques qualitatives.
Il existe de nombreux cas où des entreprises présentant des indicateurs financiers positifs ont manqué à leurs obligations en matière de prêt en raison de décisions irrationnelles du propriétaire, de querelles entre les fondateurs et d'autres problèmes internes. En analysant uniquement les chiffres sans comprendre leur source, ce qu'ils signifient exactement, comment l'entreprise est structurée, les principales étapes de son développement, les compétences de gestion, les relations entre les propriétaires, leur stratégie et leurs plans de développement, il est extrêmement difficile d'obtenir une image complète de la solvabilité d'un emprunteur potentiel et des risques éventuels.
L'analyse qualitative est particulièrement importante lorsqu'il s'agit d'analyser les clients des micros, petites et moyennes entreprises ("MPME"), étant donné que les informations financières fiables et vérifiées sont extrêmement limitées.
Cet article présente les principaux facteurs qualitatifs dont il est recommandé d'inclure l'analyse dans le processus d'examen et de prise de décision pour les projets suivants
Voici des exemples de risques associés aux critères qualitatifs et des recommandations pour l'analyse qualitative dans les institutions financières.
Principaux domaines de l'analyse qualitative[1]
Un contrat de leasing implique qu'une entité, le bailleur, loue un bien à un locataire. Selon le pays et sa législation particulière, un contrat de location peut inclure un tiers, le fournisseur du bien loué. Veuillez noter que la définition du leasing varie généralement d'un pays à l'autre, en fonction de son cadre juridique, notamment les codes civils, les lois sur le leasing et les règlements bancaires.
Le processus d'analyse qualitative implique une analyse détaillée des propriétaires et de l'équipe de direction, de l'environnement commercial et de l'organisation interne de l'entreprise.
L'objectif principal de l'analyse qualitative est de comprendre l'activité du client, d'identifier les risques potentiels et d'évaluer leur impact sur la capacité du client à rembourser le montant du prêt demandé. Cependant, chaque client doit être analysé plus largement en considérant : la possibilité de contribuer au développement de l'activité avec les produits existants, la probabilité d'étendre la coopération et de générer des bénéfices à long terme, la probabilité d'utiliser d'autres produits, l'évaluation du potentiel de coopération sur le long terme plutôt que de se concentrer sur une transaction ponctuelle.
Elle se fonde sur les informations fournies dans la demande de prêt, dans l'ensemble des documents soumis par le client, sur les informations obtenues lors de réunions et d'entretiens avec les propriétaires et d'autres personnes impliquées dans l'entreprise, sur des observations lors de visites sur les lieux de l'entreprise, et sur des informations provenant d'Internet et d'autres sources disponibles.
Les informations sont collectées de manière exhaustive, en utilisant les sources mentionnées ci-dessus. Les informations recueillies peuvent être regroupées en blocs, en raison de la grande quantité d'informations disponibles dans différents domaines. Il est également possible de combiner les données recueillies dans les groupes suivants :
- Historique de la création, propriétaires et qualité de la gestion de l'entreprise
- Organisation de l'entreprise ; risques liés au modèle d'entreprise ; environnement commercial et concurrence
- Évaluation de la rationalité de la demande du client, desplans du client, de lastratégie de développement de l'entreprise choisie
- Évaluation de la probabilité d'appartenir à un groupe de sociétés et de l'impact du groupe sur l'activité du client.
Dans les sections suivantes, nous examinons les principaux aspects clés lors de l'analyse des facteurs de chacun des domaines ci-dessus, y compris des exemples de risques potentiels.
Historique de la création, propriétaires et qualité de la gestion de l'entreprise
Pour comprendre la situation actuelle et les menaces potentielles à un développement réussi, il est utile et recommandé d'analyser l'historique du développement de l'entreprise, de savoir qui a exactement fondé l'entreprise et qui la gère actuellement, de déterminer la stratégie de développement choisie par les propriétaires, les plans des clients et la compétence des gestionnaires de l'entreprise. Il est également conseillé de faire un effort pour identifier le véritable propriétaire, car il existe des situations où des fondateurs nominaux demandent un prêt.
En général, les facteurs suivants sont analysés :
- Historique de la création d'une entreprise ; le capital de départ et ses sources
- Principaux stades de développement ; structure de propriété actuelle, niveau de compétence
- Stratégie d'appropriation, plans de développement, analyse de l'environnement externe
- Identifier le véritable propriétaire
- Les personnes clés de l'entreprise, leurs compétences dans le domaine.
Il est important d'examiner s'il y a eu des changements dans la structure de propriété, en particulier au cours de l'année dernière, s'il y a eu des changements dans la portée des opérations et les principales raisons de ces changements. En outre, il est recommandé de vérifier si des changements stratégiques sont prévus (au niveau de la propriété/des personnes clés, du champ d'action ou de la couverture géographique, etc.
Il est précieux d'apprendre à connaître les principaux décideurs. Leur niveau d'expérience et de compétence peut grandement influencer le développement de l'entreprise et donc la capacité à rembourser le prêt demandé dans les délais.
Il est important de se pencher sur les sources de capital de démarrage, d'examiner si les fondateurs ont accès à des fonds supplémentaires pour le développement de l'entreprise, et quelles sont les autres sources existantes si nécessaire.
Pour les personnes morales, il convient de prêter attention au capital social libéré, et non à celui indiqué dans les statuts mais non encore libéré.
Il est important de prêter attention à l'expérience des propriétaires, à leur caractère, à l'objectif de la création de l'entreprise et aux plans de base pour le développement de l'entreprise, à court et à long terme.
Une grande partie des informations nécessaires à l'analyse de ces facteurs peut être recueillie lors d'entretiens avec la direction et les propriétaires de l'entreprise. Dans le processus d'analyse, il est recommandé de comparer les informations obtenues verbalement avec les documents d'enregistrement fournis par le client, les résultats historiques selon les états financiers des périodes précédentes.
Une liste des risques possibles dans ce domaine est fournie à titre d'information générale.
Les risques internes liés à la gestion de l'entreprise et à la structure de propriété sont assez courants, il est donc important d'accorder toute l'attention nécessaire à l'analyse des facteurs décrits. Leur évaluation critique permet d'identifier les faiblesses du système de gestion et, par là même, les risques potentiels pour le système financier.
organisations. N'oubliez pas qu'un client donné peut présenter plusieurs des risques susmentionnés.
Organisation de l'entreprise ; risques liés au modèle d'entreprise
En outre, il est recommandé d'analyser en détail la manière dont l'entreprise du client potentiel est organisée, les relations avec les principaux clients et fournisseurs, le niveau de formation du personnel et d'autres aspects du modèle d'entreprise. Les principaux facteurs à analyser à ce stade sont les suivants :
- Y a-t-il une concentration de fournisseurs, conditions de base de la coopération ?
- Y a-t-il une concentration de clients, qui est impliqué dans la recherche de clients ?
- Les canaux de vente sont-ils bien établis ?
- Rotation du personnel, pénurie de personnel
- Risque d'interruption des activités
- Contrôle interne de l'entreprise
Les risques liés au modèle économique sont inhérents aux entreprises, quelles que soient leur taille et leur expérience. C'est pourquoi, lors de l'analyse d'une demande de prêt, il est conseillé de faire l'effort de bien comprendre l'organisation de l'entreprise du client. Ce n'est qu'une fois le modèle d'entreprise compris que l'on disposera d'une base suffisante pour analyser les risques existants.
Vous trouverez ci-dessous une brève liste des risques possibles associés au modèle d'entreprise :
Pour les clients appartenant à des secteurs tels que l'industrie manufacturière et les transports, les risques suivants peuvent être particulièrement importants : absence d'entretien adéquat pour prévenir les pannes ; dépendance à l'égard de spécialistes hautement spécialisés ; problèmes liés aux licences/permis de service ; enregistrement des actifs fixes auprès de tiers ; processus de production sujet à des blessures, risque d'incendie et autres.
À cet égard, il convient d'analyser soigneusement la manière dont les entreprises des clients sont organisées, la mesure dans laquelle les propriétaires sont conscients des risques potentiels et les mesures prises pour les atténuer.
Évaluation de la rationalité de la demande du client ; plans du client, évaluation de la stratégie de développement commercial choisie.
L'une des parties les plus importantes de l'analyse qualitative consiste à évaluer la rationalité de la demande du client. Au départ, il est important d'avoir une idée claire de l'objectif du prêt demandé, à savoir s'il sera utilisé pour
L'objectif principal de l'entreprise est de développer une activité existante, d'étendre une activité existante ou de développer une nouvelle ligne d'activité ou de pénétrer un nouveau marché.
Toutefois, pour analyser la rationalité de l'objet du prêt demandé, il ne suffit pas d'enregistrer la demande du client et de préciser dans quoi exactement les fonds seront investis. Il est important de comprendre quel est le but exact de la demande de financement du client ? Que compte-t-il réaliser, pourquoi a-t-il décidé de demander le prêt, comment l'objet du prêt affectera-t-il les résultats de l'entreprise ? Il est également nécessaire d'analyser soigneusement les fondements de ces attentes du client, d'évaluer leur faisabilité et le délai d'achèvement/de réalisation du projet.
La principale source d'information pour cette analyse est un entretien avec le propriétaire et/ou la direction de l'entreprise, appuyé par une documentation montrant que la demande est financièrement justifiée (factures préliminaires, plans d'affaires simples pour les investissements, estimations des investissements en matière de construction et de rénovation, recherche sur Internet de données fournies par le client, etc.)
En fonction de l'objet du prêt, différents facteurs doivent être pris en compte.
Demande de fonds de roulement
En général, les investissements en fonds de roulement sont caractérisés par un risque moindre qu'une demande d'achat d'actifs fixes. Toutefois, l'agent de crédit doit évaluer soigneusement les principales raisons de la demande de fonds de roulement supplémentaire.
Une fois qu'une demande spécifique a été identifiée, le responsable des prêts examine de près ce qui a réellement causé le besoin d'emprunter. Dans le cas d'un client qui demande un fonds de roulement supplémentaire parce qu'il est nécessaire d'accroître la production ou d'augmenter les stocks pour répondre à une demande accrue, la demande est justifiée. Il convient toutefois de vérifier les calculs du client et la disponibilité de ressources suffisantes, de locaux et de la demande potentielle pour augmenter les volumes. S'il s'avère que des ressources supplémentaires sont nécessaires et que le client n'en dispose pas encore, il convient de vérifier si le client a un plan clair pour obtenir les ressources nécessaires (embauche et formation de personnel supplémentaire, recherche de locaux supplémentaires, campagne publicitaire supplémentaire) et un calendrier réaliste pour la mise en œuvre de ces plans.
Si un client demande des fonds pour financer l'achat de stocks supplémentaires qui diffèrent de manière significative des niveaux de stocks normaux, il convient d'accorder une attention particulière aux raisons de la demande et de déterminer s'il y a les problèmes potentiels. Il est important de vérifier la capacité du client à réaliser l'augmentation prévue des ventes, à stocker de gros volumes de TMZ, le réalisme des projections, les actions déjà mises en œuvre et les résultats obtenus, et si les attentes du client sont satisfaites.
Financement d'immobilisations
Le financement des actifs immobilisés peut être demandé dans le cadre d'une entreprise existante, mais aussi pour l'expansion de l'entreprise par l'introduction de nouveaux produits/services ou l'ouverture de nouveaux points de vente/la pénétration de nouveaux marchés, ou encore lors de l'ouverture de nouveaux secteurs d'activité ou de la création d'une nouvelle entreprise. Il est important de comprendre les raisons de l'investissement et d'analyser soigneusement l'objectif du prêt, car les coûts de ces investissements sont généralement élevés et leur remboursement est prévu à long terme. Les investissements en capital peuvent avoir différents effets sur l'activité existante d'un client. Ces effets peuvent être divisés en deux catégories : quantitatifs et qualitatifs.
Les effets quantitatifs sont généralement les suivants : augmentation des ventes, augmentation du bénéfice net, augmentation des fonds propres, réduction des coûts d'exploitation (entretien, main-d'œuvre, coûts de location) ou augmentation des coûts d'exploitation si du personnel supplémentaire est nécessaire.
Les effets qualitatifs sont généralement les suivants : amélioration de la position concurrentielle sur le marché, augmentation de la part du marché existant, amélioration de la qualité du produit, réduction de la pollution environnementale.
Dans tous les cas, il est important de recouper les attentes des clients, de remettre en question les prévisions et de vérifier avec votre propre étude de marché et votre compréhension des grandes tendances du secteur.
En général, le personnel de l'institution financière doit évaluer soigneusement l'ensemble du plan d'affaires du client, et pas seulement la partie qui sera financée par le prêt demandé. En particulier, il est important de déterminer quand les investissements doivent être réalisés et payés et à partir de quelles sources. Le plan d'investissement de l'entreprise doit faire l'objet d'une évaluation complète, et il doit être démontré que des ressources suffisantes (y compris le temps, le personnel, les connaissances et les compétences nécessaires) sont disponibles pour sa mise en œuvre, que les résultats attendus sont justifiés et non exagérés, et que l'entreprise bénéficiera finalement du financement.
Par conséquent, le résultat de l'analyse du plan d'investissement est non seulement de comprendre l'objectif du prêt, mais aussi toutes les conséquences (directes et indirectes) pour l'entreprise du client à court et à long terme. C'est pourquoi, à ce stade, il est également important d'analyser les projets des propriétaires en matière de développement des entreprises et de comparer si la demande de financement actuelle est logique dans le contexte de la stratégie de développement choisie.
Plans et stratégie de développement
En général, il est crucial d'analyser les plans d'avenir du client, car les situations où des entreprises rentables déclinent en raison de décisions irrationnelles du ou des propriétaires et de plans de développement trop ambitieux sont assez courantes dans le secteur des MPME.
L'attitude des propriétaires à l'égard du développement de l'entreprise doit être évaluée : s'ils prévoient de développer l'entreprise en utilisant uniquement leurs fonds propres ou s'ils demandent de plus en plus de prêts chaque année ; s'ils réinvestissent les bénéfices dans l'entreprise ou s'ils les retirent pour investir dans d'autres domaines ; s'ils prônent la stabilité ou s'ils se concentrent sur une croissance agressive et la pénétration du marché.
Le niveau de risque pour les institutions financières dépend dans une large mesure du style de prise de décision concernant les changements d'activité : le soin avec lequel le propriétaire aborde ces décisions, s'il effectue une analyse ex ante appropriée, prépare des réponses à d'éventuels scénarios négatifs ou prend des décisions spontanées.
Il convient également de ne pas oublier de vérifier l'utilisation prévue des prêts précédemment accordés et les autres conditions approuvées. Le respect/non respect des conditions des prêts déjà accordés est un indicateur supplémentaire de l'ordre, de la diligence et de la décence de l'emprunteur potentiel.
En outre, le comportement antérieur du client permet d'évaluer ses qualités de gestionnaire, d'entrepreneur prospère, de manager de qualité capable de créer et de mettre en œuvre des plans de manière effective et compétente, y compris en résolvant les éventuels obstacles pendant la mise en œuvre.
Évaluer la probabilité d'appartenir à un groupe d'entreprises et l'impact du groupe sur l'activité du client.
Un élément distinct qui mérite d'être souligné est l'analyse de l'existence et de l'impact sur les performances de l'emprunteur d'un groupe de parties liées. Si les propriétaires ont une (ou plusieurs) entreprise(s) parallèle(s), les sources de risque possibles augmentent, le profil de risque global peut changer, car des débordements de capitaux entre parties liées sont possibles.
les individus (à la fois réguliers, faciles à suivre, et irréguliers, non planifiés).
Dans une entreprise apparentée, la situation financière peut être stable, ou bien se détériorer ou nécessiter des investissements importants, ce qui peut amener les propriétaires à retirer des fonds de la société emprunteuse, affaiblissant ainsi la situation financière de l'entreprise. En outre, chaque entreprise liée peut présenter divers risques décrits dans le présent article, dont l'existence peut avoir une incidence négative sur les résultats de l'ensemble du groupe.
Même avec une analyse approfondie de l'emprunteur, sans analyser un groupe de parties liées, les informations sont insuffisantes pour qu'une institution financière puisse évaluer pleinement ces risques. Dans la pratique, divers instruments sont utilisés pour financer ces clients, en tenant compte de la possibilité de sources de risque supplémentaires. Les principaux outils consistent à couvrir les risques potentiels par des garanties supplémentaires ou à exiger des garanties plus solides, des exigences accrues pour le ratio de couverture des garanties acceptées et/ou la consolidation des résultats du groupe afin d'évaluer les risques encourus.
La consolidation des résultats d'un groupe d'entités liées pour prendre une décision plus éclairée (lorsque cela est approprié pour un secteur particulier) implique de combiner les résultats de toutes les entités liées. De cette manière, il est possible d'évaluer l'ensemble des risques et d'identifier tout besoin potentiel de ressources supplémentaires.[2]
Pour les segments/cas où la consolidation complète des données relatives aux parties liées n'est pas économiquement justifiée, il est souhaitable d'analyser au moins les relations existantes dans le groupe à un niveau permettant de comprendre les principales dépendances, de mesurer et de prévoir/exclure les principaux risques associés au groupe. Dans de telles situations, les exigences en matière de garanties ont tendance à être plus élevées (y compris la possibilité de conditions d'émission supplémentaires, de garanties additionnelles).
Alors comment savoir si un emprunteur potentiel appartient à un groupe de parties liées ? Il est important de prêter attention aux indicateurs circonstanciels. Le tableau ci-dessous donne quelques exemples de base.
Les groupes de parties liées et les entreprises parallèles dans le segment des PME sont assez courants en Asie centrale. L'identification des personnes liées est cruciale pour évaluer les risques liés au groupe et pour prendre une décision en connaissance de cause. C'est pourquoi ces informations doivent être vérifiées avec soin.
La liste des facteurs d'analyse qualitative pourrait être longue : analyse de la fiabilité des informations fournies, vérification du champ d'activité déclaré, etc. Toutefois, les domaines énumérés dans cette publication sont les plus importants et leur analyse détaillée permettra d'obtenir une compréhension suffisamment complète de la solvabilité du client et des facteurs susceptibles d'affecter son évolution.
Il est important de rappeler que la présence de l'un de ces risques ne signifie pas que vous devez arrêter la demande et refuser le client. L'identification d'un risque signifie qu'au moment de prendre une décision, il convient de discuter de son impact sur la solvabilité du client et l'avenir de l'entreprise dans son ensemble, de décider quelle forme de financement serait la meilleure, compte tenu des risques identifiés et de la manière dont ils pourraient être atténués ou si des garanties supplémentaires sont nécessaires. Dans certains cas, les risques identifiés peuvent être si élevés que - même si des garanties supplémentaires sont disponibles - il peut être conseillé de s'abstenir de tout financement.
Cela permet de prendre une décision en connaissance de cause, en tenant compte des opportunités commerciales et des risques existants. Afin d'établir une relation de confiance à long terme, il est également conseillé de discuter de la situation avec le client, de signaler l'existence de l'aspect problématique identifié et, si le client le demande, de proposer des solutions possibles de votre point de vue.
Quels sont les éléments importants à prendre en compte lors d'une analyse qualitative ?
Autres recommandations pour l'analyse qualitative
Les principaux défis de la conduite d'une analyse qualitative :
- Revérifier les résultats financiers fournis sur la base d'une compréhension de l'organisation de l'entreprise du client et de ses principaux processus commerciaux ;
- Evaluer le degré de stabilité des performances financières et les facteurs susceptibles d'affecter les performances commerciales de l'emprunteur potentiel, notamment sa capacité à adapter l'entreprise à un environnement changeant, à planifier le renouvellement de l'activité en fonction des tendances du secteur ;
- Analyser la situation du secteur, les principaux indicateurs économiques et les tendances ;
- Evaluer le degré de criticité des risques qualitatifs identifiés et la manière dont ils peuvent affecter le remboursement du prêt demandé ;
- Analysez les arguments en faveur de l'acceptation de ces risques et les conditions supplémentaires pour les atténuer ;
- Formuler leurs conclusions à l'intention du personnel chargé de la prise de décision.
Les formulaires analytiques pour l'analyse financière doivent inclure des colonnes pour décrire les principales conclusions concernant les risques qualitatifs identifiés. Il est souhaitable d'inclure des colonnes séparées pour chacun des domaines d'analyse qualitative décrits dans ce document.
Afin de mettre en œuvre avec succès une analyse factorielle qualitative, il est important d'accorder une attention particulière aux résultats de cette analyse et aux risques identifiés au moment de la prise de décision.
Il est donc recommandé d'inclure l'analyse qualitative dans la méthodologie, de structurer l'approche et de déterminer comment documenter les résultats de cette analyse. Les facteurs qualitatifs servent de base à la compréhension des indicateurs quantitatifs, à leur interprétation et à leur recoupement corrects, et sont essentiels pour une évaluation des risques et une prise de décision judicieuses. L'intégration de facteurs qualitatifs aux côtés d'indicateurs quantitatifs permettra à votre institution financière de procéder à une analyse complète des emprunteurs et de prendre des décisions éclairées et bien informées.
[1] Compte tenu de l'impact économique négatif de l'épidémie de COVID-19, l'analyse nécessite la prise en compte de facteurs supplémentaires, tels que la flexibilité et la rapidité de la prise de décision pour l'optimisation des activités, qui sont décrits en détail dans la publication BUSINESS ANALYSIS IN CRISISIS CONDITIONS.
[2] Ce sujet requiert une attention particulière et fait l'objet d'un cours en ligne distinct "Cours OL2001 Consolidation des données et interconnexion des rapports dans l'analyse des PME" sur cette plateforme.