Modèles De Financement Des Actifs Fixes En Partenariat Avec Des Fournisseurs

Auteur :	RSPB
Date de publication:	13-09-2022
Accès :	Public

Cet article décrit différentes approches du financement d'actifs pour les PME. Chaque schéma de financement est décrit avec les avantages et les inconvénients des approches pour votre institution financière ainsi que les facteurs clés de succès pour la mise en œuvre réussie de programmes de financements d'actifs fixes.

Le financement des actifs fixes, et des équipements notamment, offrent aux institutions financières la possibilité de proposer une offre de produits unique et d'être plus compétitives sur le marché du financement des PME grâce à la mise en place de partenariats de coopération avec des fournisseurs d'équipement cherchant à accroitre leurs revenus.

Les PME acquièrent généralement leurs actifs productifs (par exemple, des machines ou des équipements) en utilisant l'une des trois méthodes suivantes :

(1) Financement sur leurs propres ressources (en utilisant leur propre trésorerie par exemple

(2) Financement directement auprès du vendeur

(3) Financement via une institution financière (IF)

Chacun de ces moyens de financement présente des avantages et des inconvénients pour les parties prenantes. Cependant, il est possible de rendre le coût/bénéfice pour chaque partie prenante plus attrayant en mettant en place des partenariats bien formalisés entre les IF et les fournisseurs d’équipements.

Bien qu'il existe une variété de schémas de financement des actifs fixes, cet article porte sur deux catégories de schémas de financement par lesquels une IF et un fournisseur travaillent en partenariat : (i) les accords et tarifs préférentiels entre un IF et un fournisseur et (ii) les programmes de rachat par le fournisseur.

Afin de fournir d'abord une base théorique, l’article commence par décrire les deux approches traditionnelles du financement d'actifs (c'est-à-dire, le financement d'actifs par un fournisseur ou par une IF), en mettant en évidence les avantages et les inconvénients de ces deux approches.

Ensuite, les avantages et les inconvénients des deux programmes de financement d’actifs fixes en partenariat avec des fournisseurs (c'est-à-dire des programmes de d’accords et tarifs préférentiels entre IF et fournisseurs et les programmes de rachat) sont détaillés et comparés aux approches de financement traditionnelles. Enfin, l’article décrit les facteurs clés de succès pour la mise en œuvre réussie des programmes de financements décrits.

Approches traditionnelles du financement d’actifs fixes

Dans les cas où les PME (les « acheteurs ») ont besoin de financement pour acheter de nouvelles machines ou équipements, le financement des actifs est généralement fait par des fournisseurs d'équipements (appelés les « vendeurs » dans cet article) ou des institutions financières (les « IF »).

Financement des actifs fixes par le vendeur

Alors que les vendeurs d'équipement préfèrent naturellement recevoir de l'argent à l'avance pour leurs ventes, les équipements ou les machines représentent souvent un investissement important pour l'acheteur. L'acquisition de nouveaux équipements put même poser des problèmes de liquidité à l'acheteur – ce qui peut conduire parfois à un manque à gagner pour le vendeur si l'acheteur n'a pas les moyens d'acheter l'équipement à crédit et/ou n'a pas d'options de financement.

En conséquence, dans l'approche traditionnelle du financement des actifs, l'acheteur se voit offrir un crédit par le vendeur, parfois après avoir payé un certain pourcentage du montant de la vente à titre d'acompte. Le montant et les conditions de ce crédit peuvent varier considérablement selon le fournisseur, la nature du client, les situations de liquidité des deux parties, leurs relations commerciales, etc. Sur de nombreux marchés, le financement des vendeurs peut être très standardisé ou limité.

Étant donné que les fournisseurs sont généralement plus axés sur les ventes que sur le financement, ils sont souvent confrontés à des défis dans la gestion d’portefeuille de crédit. De plus, le fait que les acheteurs ne paient pas directement le montant entier peut entraîner des problèmes de liquidité pour les vendeurs s’ils vendent trop à crédit. Par conséquent, de nombreux fournisseurs de technologie / d'équipement trouvent cette approche de financement des clients difficile et/ou risquée, en particulier ceux qui vendent des technologies ou des équipements à prix élevé. Cela explique pourquoi de nombreux acheteurs ne peuvent ne pas avoir accès au type de financement dont ils auraient besoin ou qu'ils préféreraient.

Cette approche de financement n'implique pas (nécessairement) une IF et présente plusieurs avantages et inconvénients pour le vendeur comme pour l'acheteur.

Financement des actifs fixes par une IF

De nombreuses PME recherchent le financement d'actifs auprès des IF pour acquérir l'équipement nécessaire à leur activité. Dans l'approche traditionnelle de financement des IF, celles-ci fournissent des financements aux acheteurs pour acquérir des équipements, les fonds étant souvent décaissés directement au vendeur.

Les IF effectuent généralement une analyse de crédit de l'entreprise de l'acheteur et prennent l'actif (l'équipement) financé comme garantie du prêt. Dans ce modèle classique de financement, il n’y a pas de coopération entre l'IF et le fournisseur.

Étant donné que les IF travaillent dans le « secteur du crédit», elles sont bien placées pour fournir les financements nécessaires aux acheteurs. Cependant, recevoir un financement des IF peut prendre un certain temps, et les IF peuvent hésiter à prendre l'équipement en garantie en raison des difficultés à évaluer la valeur de revente (et d'une capacité limitée à revendre un tel équipement).

Autres approches du financement d’actifs fixes

#1 Accords et tarifs préférentiels entre un IF et un fournisseur

Afin de stimuler les ventes de certains équipements, le vendeur accepte de faire une réduction sur le prix de l’équipement à l'IF, actualisant ainsi le coût du prêt et permettant à l'IF d'offrir des conditions de financement préférentielles aux acheteurs cherchant à acheter des équipements et des machines sélectionnés auprès du vendeur (par exemple, l'IF offre un prêt à taux d'intérêt avantageux).

La réduction fournie par le vendeur peut prendre la forme d'une remise initiale à l'IF, ou versée au fil du temps sous forme de bonification d'intérêt (c'est-à-dire payée au fur et à mesure que l'acheteur rembourse l’IF).

Avantages et inconvénients de cette approche

Cette approche est similaire à l'approche de financement IF, mais le partenariat entre le fournisseur et l'IF modifie les avantages et inconvénients pour les parties prenantes.

A condition que l'équipement voulu fasse partie du programme, l’acheteur est gagnant car il bénéficie directement d’un financement à un taux et/ou coût préférentiel. En outre, en établissant un partenariat avec un fournisseur, l’IF exclut les autres fournisseurs. Ceci peut aider l’acheteur à réduire les asymétries d’informations et les coûts de la recherche d’un fournisseur (l’IF fournit une sorte de gage de qualité du fournisseur choisi pour le partenariat). En raison du financement avantageux, l’acheteur pourra également potentiellement choisir du matériel /équipement de plus grande qualité.

Grace au financement préférentiel, l’IF, elle, obtient un avantage concurrentiel, sans que ça ne lui coût forcément plus cher (en raison de la remise reçue du vendeur).

Le partenariat avec le fournisseur peut également aider l’IF à augmenter sa clientèle. En effet, le fournisseur envoie de nouveaux clients à l’IF, celle-ci s’ouvre à un nouveau secteur et les deux parties prenantes peuvent communiquer et faire du marketing ensemble sur ce partenariat. Le coût principal pour l'IF vient surtout du temps et des efforts nécessaires pour établir et négocier un partenariat formel avec un fournisseur. Le risque de crédit n’augmente pas nécessairement car l'IF ne change pas ses méthodes d’évaluation des dossiers de crédit.

Dans ce type de financement, c’est le vendeur / fournisseur qui prend en charge le coût de la remise. Ce qui est intéressant pour le vendeur, c’est qu’il peut augmenter les ventes et gagner de nouveaux acheteurs. La coopération avec l'IF rend le vendeur plus attrayant et encourage les acheteurs avec moins de liquidités à demander un financement à l'IF partenaire (ainsi le vendeur n’a pas besoin fournir lui-même du crédit). Notez que le fournisseur doit également passer par le processus de négociation et d'établissement d'un partenariat formel avec l'IF. Cependant, le vendeur peut également en profiter pour négocier des meilleures conditions de financement avec l'IF.

Éléments clés à prendre en compte dans cette approche

Pour réussir la mise en œuvre d’un tel programme, l'IF et le vendeur doivent négocier et parvenir à un accord détaillé qui couvre tous les détails du programme. L'accord devrait inclure, mais sans s'y limiter :

Une description du schéma de financement ainsi que les procédures
Une définition claire des équipements et machines spécifiques éligibles à un financement
Obligations et responsabilités mutuelles des deux parties
Un calendrier de coopération, y compris la validité de la réduction
Obligations financières et promotionnelles des deux parties (y compris le montant de la réduction)

L'équipement et les machines couverts par le financement à prix préférentiel doivent être clairement définis, avec des définitions claires de ce qui peut être inclus (par exemple, pièces, entretien, garanties, options, etc.).

L'IF et le fournisseur doivent promouvoir et annoncer les options de financement préférentielles parmi leurs propres groupes cibles en utilisant des approches marketing spécifiques. Une coordination doit être établie pour garantir une communication cohérente et une approche ciblée aux clients potentiels.

#2 Programmes de rachat

Dans le cadre de ce type de financement, afin de répondre aux besoins des acheteurs, le vendeur accepte un accord de rachat, c'est-à-dire qu'il accepte de racheter l'équipement à un prix indiqué dans un délai spécifié et si l'acheteur fait défaut.

L'accord de rachat sert de garantie à l'IF, car le vendeur garantit qu'il remboursera l'obligation de l'acheteur envers l'IF, couvrant le risque de défaut et permettant ainsi à l'IF de fournir des conditions de prêt préférentielles à l'acheteur. Le risque de crédit est transféré en partie au vendeur et c’est ce qui permet des conditions préférentielles. Par exemple, l’IF peut offrir un taux d'intérêt plus bas, un prêt sans garantie ou un processus d'évaluation et d'approbation accéléré. Les spécifications exactes des avantages doivent être négociées et définies par l'IF et le fournisseur.

Afin de bénéficier de conditions de prêt préférentielles, l'acheteur doit verser un acompte (généralement au moins 25% du prix de vente total). Le but de l'acompte est de couvrir le risque pour le vendeur d'avoir à revendre le produit, ainsi que de compenser d'éventuels frais d'amortissement et de réparation. La participation financière de l'acheteur par l'acompte garantit que l'acheteur reste engagé.

Le titre de propriété de l'équipement restera chez le vendeur au moment de la vente et jusqu'à ce que l'acheteur ait remboursé le prêt à l'IF. Ceci permet au vendeur de « racheter » facilement l'équipement en cas de défaut. Une fois que l'acheteur a entièrement remboursé le prêt à l’IF, le titre est transféré du vendeur au client et l'accord de rachat prend fin.

Afin de réduire le risque que l'acheteur endommage l'équipement ou s'engage dans un entretien ou une réparation inappropriée - et dans le cas où une assurance n'est pas disponible ou n'est pas faisable - un contrat de maintenance est souvent inclus dans la vente et des frais de maintenance au vendeur sont inclus dans le coût du prêt de l'IF (augmentant ainsi le montant total de la transaction). Ces frais couvrent le coût de la réparation et de l'entretien de l'équipement pendant la durée du prêt (pendant que le fournisseur conserve le titre) - et représentent des revenus supplémentaires pour le fournisseur.

Avantages et inconvénients de cette approche

A condition que l'équipement voulu fasse partie du programme, l’acheteur est gagnant car il bénéficie directement d’un financement à un taux préférentiel. Cependant, pour en profiter, il doit verser un acompte et accepter que le montant de la transaction inclue des frais de maintenance. De plus, l'acheteur ne recevra le titre de propriété réel du vendeur qu'une fois le prêt remboursé à l'IF.

L’IF obtient un avantage concurrentiel car elle est en mesure de fournir un financement préférentiel à l'acheteur sans coût financier supplémentaire significatif (en raison de la garantie de rachat fournie par le vendeur). De plus, le risque de crédit de l'acheteur est largement atténué par le fait que le vendeur fasse en sorte de ne pas avoir à racheter le matériel. Ceci contribue à réduire le risque de crédit pour la banque[1]. Là aussi, le partenariat avec le fournisseur peut également l’IF à augmenter sa clientèle.

Le coût principal pour l'IF provient du temps et des efforts nécessaires pour analyser et évaluer le fournisseur, établir et négocier un partenariat formel, qui doit être soigneusement négocié pour garantir que les conditions de « défaut » et de « rachat » sont sans ambiguïté. Il est important d'analyser les fournisseurs avant de s'engager dans des programmes de coopération pour s'assurer que les fournisseurs sont en mesure de racheter des équipements si et quand cela est nécessaire.

Le coût principal de l'approche est supporté par le vendeur, qui prend le risque de devoir racheter du matériel d'occasion à l'acheteur en cas de défaut. Bien que l'accord de maintenance contribue à atténuer le risque de détérioration de l'équipement, le vendeur assume le risque que la revente de l'équipement s'avère difficile, voire impossible. En conséquence, il faut veiller aux éléments suivants :

Le matériel identifié pour le programme peut être désinstallé et repris relativement facilement.
Les prix de revente sur le marché de l'équipement sont relativement stables
Le vendeur a l'expérience de la revente d’équipements usagés et les coûts annexes (par exemple, les coûts d'installation) sont limités.

Grace à la garantie de rachat, le vendeur peut augmenter ses ventes et gagner de nouveaux acheteurs. La coopération avec l'IF rend le vendeur plus attrayant et encourage les acheteurs avec moins de liquidités à demander un financement à l'IF partenaire (ainsi le vendeur n’a pas besoin fournir lui-même du crédit).

Éléments clés à prendre en compte dans cette approche

Pour une mise en œuvre réussie d'un accord de rachat, l'IF et le vendeur doivent négocier et parvenir à un accord formel détaillé qui couvre tous les détails du programme. L'accord devrait inclure, mais sans s'y limiter :

Une description de l'accord de rachat ainsi que les procédures
Une définition claire de ce qui constitue un « défaut » et de ce qui déclenche un « rachat »
Une définition claire des équipements spécifiques inclus dans l‘accord
Obligations et responsabilités mutuelles des deux parties
Un calendrier de coopération
Obligations financières et promotionnelles des deux parties

L'une des conditions préalables les plus importantes pour le succès d'un accord de rachat est l'expérience du vendeur dans la vente d'équipements ou de machines d'occasion. L'IF doit s'assurer que le fournisseur sera en mesure de racheter le matériel si et quand cela est nécessaire. Les équipements et machines couverts par le programme doivent être clairement définis et limités à ceux pour lesquels le vendeur a une expérience sur le marché de l'occasion. De plus, des explications claires sur ce qui peut être inclus dans le programme doivent être prises en compte (par exemple, pièces, entretien, garanties, options, etc.)

L'IF et le fournisseur doivent promouvoir et annoncer les prêts préférentiels couverts par le rachat accord entre leurs propres groupes cibles en utilisant des approches marketing spécifiques. Une coordination doit être établie pour garantir un message cohérent et une approche ciblée aux clients potentiels.

En raison d'un manque d'expérience dans ce domaine, les compagnies d'assurance sur de nombreux marchés n'assurent pas les équipements / machines industriels. La mise en place d'une assurance pourrait offrir une solution alternative au problème de la mauvaise utilisation et / ou de l'endommagement du matériel acheté. Dans les cas où l'assurance n'est pas disponible, l'obligation contractuelle pour les acheteurs potentiels de rechercher un service / entretien uniquement auprès du vendeur et l'inclusion de frais de service dans le montant du prêt permet de réduire le risque de mauvaise utilisation ou d'endommagement de l'équipement.

Le montant de l'acompte dans un programme de rachat sert à aider le vendeur dans le cas où l'équipement doit être « racheté » (repris) et revendu, aidant à couvrir les coûts de réparation et d'amortissement. Le montant de l'acompte requis doit être calibré pour s'assurer qu'il est assez haut pour assurer le vendeur sur l’engagement de l’acheteur. Néanmoins, le montant de l’acompte ne doit pas non plus être trop élevé afin de ne pas éloigner les acheteurs, en particulier ceux qui ont des problèmes de liquidité. En conséquence, il est important d’exiger un acompte minimum en fonction de la demande des acheteurs, de la concurrence sur le marché, de la dépréciation et de la valeur de revente de l'équipement, du montant et de la durée du prêt et de l'expérience du vendeur sur le marché de l'occasion.

[1] Les fournisseurs, avec lesquels les IF ont conclu des accords de rachat, sont soumis à un suivi et à une évaluation conformément aux politiques de gestion des risques des institutions financières respectives.