le crédit bancaire classique, le leasing, appelé aussi crédit-bail, peut être considéré comme un levier stratégique pour l’offre de financement des MPME. Si c’est un instrument bien connu pour financer l'acquisition de tous types d'équipements dans les pays du monde entier, il est surtout accessible et offert aux grandes entreprises.

Le but de cet article est de démontrer comment un produit de leasing peut être adapté au segment des MPME et même devenir un produit phare dans l’offre financière proposée par les banques de PME et les institutions de microfinance.

Définition

 

Un contrat de leasing implique qu'une entité, le bailleur, loue un bien à un locataire.  Selon le pays et sa législation particulière, un contrat de location peut inclure un tiers, le fournisseur du bien loué. Veuillez noter que la définition du leasing varie généralement d'un pays à l'autre, en fonction de son cadre juridique, notamment les codes civils, les lois sur le leasing et les règlements bancaires.

 

En Tunisie, le cadre juridique du leasing est principalement défini par la loi sur le crédit-bail, la loi 94-89 du 26 juillet 1994. La loi bancaire tunisienne 2016-48 du 11 juillet 2016 s'applique également aux opérations de leasing en Tunisie.

 

Les règlementations autour de la vente et la commercialisation des contrats de leasing varient également selon les pays en fonction des niveaux de développement des systèmes financiers, de l'accès aux informations sur les locataires potentiels (via les bureaux de crédit) et de l'importance de l'économie informelle. Même au sein d'un même pays, les règlementations peuvent varier selon le type de bien loué (par exemple la location d’un avion peut ne pas être soumis aux même règles qu’une location d’une flotte de véhicules par exemple).  

 

Dans le cadre de cet article, nous nous concentrerons surtout sur les actifs qui conviennent aux MPME (un avion ne fait typiquement pas partie de ce type de biens) et à l'approche générale de la gestion de tous les aspects du crédit-bail pour ce segment.

En termes macroéconomiques, le leasing est une source importante de financement supplémentaire qui comble un vide pour les petites entreprises qui n'ont pas accès au financement bancaire et qui peut être un puissant moteur pour l'emploi.

 

Pour les institutions financières, en raison de la garantie relativement solide fournie par le droit de propriété, le leasing permet d'accéder à un segment de marché en apparence plus risqué, mais à marge plus élevée.

 

Caractéristiques du leasing pour les MPME

 

Voici un petit rappel des caractéristiques générales des clients MPME :

 

• Faible accès au financement bancaire
• Stratégies agressives d'optimisation fiscal
• Dépendance vis-à-vis de quelques actifs clés pour la génération de revenus
• Minimum de soutien administratif pour collecter des documents et remplir des formulaires

 

En raison des caractéristiques ci-dessus, les entreprises MPME sont beaucoup moins intéressées par la définition stricte du leasing. Elles ne se soucient souvent pas vraiment de savoir s'il s'agit d'un contrat de crédit-bail ou d'un prêt et elles bénéficient rarement d’avantages fiscaux. Ce qui les intéresse vraiment, c'est d'obtenir l'actif à un prix "abordable", aussi facilement que possible.

 

C’est pourquoi un produit de leasing adapté aux MPME doit:

 

• être simple, et idéalement plus simple ou du moins pas plus complexe qu’un crédit classique
• prendre en compte les capacités de génération de revenus des MPME (y compris les futurs revenus)
• être un moyen d’offrir aux entrepreneurs un nouvel actif productif (ou un actif usagé) aussi rapidement et efficacement que possible

 

N’oubliez pas que les MPME ont déjà accès à des produits financiers qui reposent à 100% sur le risque crédit : il s’agit des emprunts classiques. C’est pourquoi un produit de leasing doit être moins axé sur le risque crédit et plus axé sur le risque de liquidité des actifs et le risque de livraison/performance du fournisseur.

Comme indiqué dans le tableau ci-dessous, l'approche globale pour gérer le risque dépend généralement de la liquidité de l'actif et de l'exposition au client.

Pour les biens dont le principal risque est lié à l’actif, cela signifie que vous pouvez minimiser l'analyse des clients car le risque client est moins élevé. En effet, n’oubliez pas que plus l'analyse de crédit est longue et importante, moins le produit est compétitif.

 

Leasing pour des actifs à faible montant/valeur

 

En général, tout contrat de leasing pour un montant inférieur à 300 000 TND peut être considéré comme un petit leasing. Il s'agit généralement de véhicules, d'équipements de construction, d'équipements médicaux et de bureaux.

 

Pour une approche opérationnelle efficace, il est conseillé d’appliquer les principes suivants :

 

• Basez votre analyse sur le risque des actifs
• Développez des outils de notation interne et de segmentation pour rapidement fixer le prix et approuver les dossiers (le jour même)
• Liez toujours le financement à l'acquisition d'un actif. Concrètement, ne fournissez pas au client un devis pour un financement (avec une estimation du taux d'intérêt) sans actif. Insistez pour que le client potentiel choisisse un bien (idéalement auprès d'un partenaire-fournisseur) et fournissez ensuite des devis basés sur des paiements mensuels pour ce bien particulier.
• Élargissez votre cible. En effet, les banques spécialisées dans les prêts aux MPME ne travaillent généralement pas avec des grandes entreprises (ou « grands comptes ») car celles-ci n’acceptent pas de micro ou de petits crédits. En revanche, ces grandes entreprises sont souvent intéressées par des contrats de leasing à faible montant et peuvent ainsi ouvrir un nouveau canal de vente et générer des revenus supplémentaires (via les commissions et dépôts)
• Faîtes preuve d’efficacité pour diminuer les coûts de transaction et rendre le produit rentable

 

En raison de la faible valeur de chaque actif, le risque réel d'une seule erreur est assez faible. Il est donc important de garder à l’esprit la nécessité d’avoir un portefeuille diversifié lors du développement de modèles de risque. De même, en raison de la contribution relativement faible de chaque transaction au bénéfice brut, l'une des clés de la gestion est de développer des procédures et des politiques qui se concentrent sur tous les aspects de l'efficacité.  Cela commence par le marketing, les exigences en matière de documents, les délais de traitement et les processus d'approbation.

 

Commercialisation et vente de contrats de leasing aux clients MPME

Si vous êtes une institution financière (IF)

Les IF sont souvent attirées par le leasing parce qu'il ressemble, sous de nombreux aspects, aux prêts classiques octroyés aux MPME.  Cependant, il est important de se rappeler les points clés suivants:

 

• Faîtes attention à ne pas offrir un produit de leasing au détriment de vos activités de crédit. Si vous êtes une IF et que vous avez une forte activité de prêts aux MPME avec des objectifs de croissance agressifs, il sera difficile de motiver les agents de crédit à promouvoir un nouveau produit qu’ils connaissent moins. Le crédit classique aux MPME génère généralement les primes de performance des opérationnels de crédit.

 

• Gardez à l’esprit que vos procédures et processus de crédit sont déjà rôdés alors que la maîtrise d’un nouveau produit de leasing pourra prendre beaucoup de temps. D’une part, il faudra créer de nouvelles procédures internes, les tester et les revoir si besoin et d’autre part, vos agents auront besoin de temps pour accumuler une certaine expérience en leasing et des connaissances.

 

• Dans la plupart des cas, un client potentiel pourra qualifier à la fois pour un prêt classique et pour un contrat de leasing. Que proposeront vos agents de crédit ? Un produit qu'ils connaissent très bien, ou bien un produit avec lequel ils ne sont pas à l'aise et qui nécessite la participation d'un tiers (c’est à dire le fournisseur) ? Par expérience, la plupart du temps les agents de crédit proposeront au client un prêt classique.

 

Posez-vous la question suivante : est-ce que le client qui demande un contrat de leasing cherche-t-il vraiment ça ? Ou bien n’ a-t-il besoin que d'un "financement" ? 

Si vous êtes une société de leasing

 

Lorsqu'on examine la proposition de valeur du point de vue des sociétés de crédit-bail, l'une des questions clés à prendre en compte est leur positionnement par rapport aux banques de la place qui proposent des produits de leasing.  Selon le marché, les banques peuvent être vues comme des concurrents directs ou secondaires. Ceci est important car les banques bénéficient généralement d'un avantage en termes de coût de financement et de relation clients. 

 

C’est pourquoi, il est recommandé aux sociétés de leasing de suivre les recommandations suivantes lors de la conception et la commercialisation de leurs produits :

 

• Adopter une approche plus agressive du risque de crédit, car le risque lié à l'actif (garantie) est généralement plus important.
• Se spécialiser dans des actifs/industries spécifiques: mieux comprendre les marchés de la revente et la dynamique des revenus de l'industrie (y compris la saisonnalité).
• Établir des partenariats avec les fournisseurs afin de partager les risques et les bénéfices pour fournir une offre financière plus compétitive et/ou financer les clients « à plus haut risque ».

Marketing

Le marketing de masse pour du leasing est généralement un gaspillage. Si un client potentiel n'envisage pas d'acheter un bien, il n'aura pas besoin de leasing. Le canal de vente le plus efficace est généralement celui des fournisseurs partenaires.

 

En effet, les partenaires fournisseurs sont les véritables "clients". Les clients locataires, eux, sont les "consommateurs" !

 

En ce concerne la proposition de valeur, les fournisseurs souhaitent généralement des décisions rapides et un degré élevé de décisions positives. Ils se soucient moins du prix ! Comme indiqué précédemment, la plupart des sociétés de crédit-bail indépendantes veulent éviter les comparaisons directes de prix et la concurrence avec les banques, car ces dernières bénéficient généralement d'avantages en matière de coût de financement. Par conséquent, au lieu de vendre un taux à un locataire potentiel, il est important de se concentrer sur les caractéristiques autres que le prix qui ont le plus de valeur pour les fournisseurs.

 

Un autre point important à retenir concernant les contrats de leasing à faible montant/valeur :

 

• Pour les clients locataires, plus la valeur est faible, moins ils sont sensibles à des taux plus élevés et ils sont également prêts à "payer" pour un service rapide!

Les risques dans l’analyse des dossiers

 

Les principaux risques dans le leasing sont les suivants :

 

• Risque de crédit
• Risque lié aux actifs
• Risque fournisseur

Risque de crédit

 

Comme indiqué précédemment, en raison de la complexité du crédit-bail par rapport à un crédit classique, les sociétés et professionnels du leasing doivent être plus flexibles sur le risque de crédit mais comprendre davantage les risques liés aux actifs et aux fournisseurs.

 

L'approche globale dépend du montant à risque (l’exposition) et de la liquidité des actifs. En principe, le risque de crédit pour un contrat de leasing est moins important que pour les prêts (à montant /exposition égal). L'un des principaux outils de gestion du risque utilisés par les sociétés de leasing est l'acompte. En principe, plus le risque de crédit est élevé, plus le montant de l'acompte doit être élevé.

Dans le graphique ci-dessus, nous pouvons comparer les courbes pour deux contrats de location avec deux acomptes différents. Comme nous pouvons le voir, l'atténuation significative du risque se produit lorsque le montant de l'acompte est élevé.

 

Alors que la couverture du risque (valeur de l'actif/principal du bail) au premier jour du bail pour un paiement anticipé de 20 % est d'environ 112 %, pour une transaction avec paiement anticipé de 40 %, la couverture est de 150 %.  Cette couverture du risque ne fait qu'augmenter tout au long de la durée du bail, offrant un niveau de confort toujours plus élevé au bailleur.

Risque lié aux actifs

La principale source du risque lié aux actifs est la liquidité.

 

Comparaisons clés de la liquidité :

 

• Les actifs à faible coût sont généralement plus liquides que les actifs à coût élevé (pour des actifs similaires)
• Des actifs nouveaux sont plus liquides que des anciens, même s'ils peuvent être plus chers
• Les véhicules sont généralement plus liquides que les équipements

 

Il est important que les sociétés de leasing comprennent la dynamique de la valeur de marché et de la valeur résiduelle des actifs dans le temps.  Ceci est particulièrement important si des politiques de risque plus agressives doivent être mises en œuvre. Il est important de développer des courbes de valeur résiduelle internes pour évaluer correctement le ratio location/valeur.

 

Afin d'obtenir un avantage concurrentiel, d'augmenter les marges et d'ajouter de la valeur aux partenariats, la connaissance des actifs permet à la société de leasing de prendre des risques de crédit supplémentaires, de financer davantage de clients et d'obtenir un meilleur rendement ajusté au risque.

Risque lié aux fournisseurs

 

Alors que les banques et les nouveaux entrants dans le secteur du leasing mettent souvent trop l'accent sur le risque crédit du client, ils négligent souvent le risque associé au fournisseur du bien loué.  Il est important de se rappeler que ce risque "caché" est potentiellement beaucoup plus important que le risque de crédit du client (sur la base d'une transaction).  En effet, c’est le fournisseur qui reçoit l’argent !

 

Les aspects spécifiques du risque de crédit ou de performance/livraison liés aux fournisseurs sont les suivants :

• Le fournisseur est-il propriétaire de l'actif que vous envisagez d'acheter ?
• A-t-il des privilèges fiscaux ou d'autres dettes ?
• Quelle est sa situation en matière de TVA ?

 

Le pire scénario pour la société de leasing est qu'elle s'engage à acheter un bien à un fournisseur et que ce dernier ne possède pas le bien au moment de l'achat et prévoit de l'acheter lui-même à un tiers.  Si la société de leasing transfère de l'argent au fournisseur, et que ce dernier a des dettes fiscales qui entraînent la confiscation des sommes sur le compte, la société de leasing a alors une créance non garantie contre le fournisseur et le bien que la société de leasing prévoyait d'acheter est toujours en possession du propriétaire initial.

 

Afin d'atténuer ou de gérer ces risques, il est recommandé aux institutions financières et sociétés de leasing de :

 

• Travailler uniquement avec des revendeurs (concessionnaires) autorisés (si possible)
• Effectuer une diligence appropriée, y compris des visites sur place et une analyse de crédit, notamment en ce qui concerne les arriérés d'impôts
• Confirmer la propriété des actifs et comprendre les conditions de livraison
• Si des risques inacceptables sont identifiés, la société de leasing peut exiger que le titre de propriété du bien loué soit transféré avant le paiement, y compris la possession physique du bien par la société de leasing ou le client-locataire

 

 

Gestion des contrats de leasing

 

L'une des questions clés qui se pose lorsqu'on envisage le développement d'une société de leasing axée sur les MPME est l'investissement potentiel dans les logiciels et la technologie de gestion de l'information. 

Il y a essentiellement deux composants clés qui doivent être abordés :

Comptabilité

En général, tous les pays disposent d'un logiciel de comptabilité grand public qui permet de gérer les opérations de leasing.  La complexité et la normalisation requises sont assez faibles.  Par conséquent, ce n'est généralement pas un obstacle majeur au développement d'une activité de leasing.

Middle office/support aux transactions

Existe-t-il une solution nationale qui s'intègre facilement au logiciel de comptabilité local ? C'est souvent le domaine le plus complexe pour les nouveaux entrants.  Il est important de se rappeler que tout logiciel qui soutient les opérations d'une entreprise doit être adapté aux opérations, aux processus et aux procédures de l'entreprise.  Il n'est pas recommandé d'acheter un logiciel standard, surtout s'il s'agit d'un logiciel développé à l'étranger, sans avoir une bonne compréhension de la logique sous-jacente du logiciel. En l’absence d’une solution locale qui peut être intégrée facilement au logiciel comptable, sachez qu’ Excel (si vous pouvez trouver un développeur VBA) peut être utilisé jusqu'à 500-1000 transactions. Au-delà, il ne fonctionne plus efficacement.  Néanmoins, toute solution informatique doit être flexible et vous devez disposer en interne d’une équipe de programmation.

En tant que propriétaires des actifs, les bailleurs doivent être conscients des risques et obligations ci-dessous:

• Exigences spécifiques d'enregistrement et de fiscalité liées à la propriété
• Les amendes de circulation (pour les véhicules) et les frais connexes
• Responsabilité pour négligence
• Responsabilité pour le "choix" du bien : votre législation sur le leasing protège-t-elle le bailleur ? Dans un certain nombre de pays, la législation relative au leasing attribue spécifiquement au locataire la responsabilité du choix du bien loué et du fournisseur. En Tunisie, ces protections spécifiques sont absentes.  Par conséquent, il est important pour les bailleurs potentiels de demander des conseils juridiques sur la meilleure façon d'attribuer cette responsabilité au locataire.

 

Outre les conseils juridiques nécessaires pour attribuer correctement la responsabilité 

du choix du bien loué et du fournisseur, des conseils et analyses juridiques seront

nécessaires pour déterminer les problèmes de responsabilité et les recours potentiels qu'une société de leasing peut avoir dans le cas où son bien (c'est-à-dire le bien loué) est impliqué dans la violation administrative ou criminelle des lois locales.  Cela inclut la mise en place de procédures pour gérer, payer et collecter correctement les amendes de circulation et autres infractions similaires par exemple.

 

Recouvrement – Reprise de l’actif - Revente

 

Comme indiqué tout au long de cet article, les sociétés de leasing travaillant avec les MPME doivent trouver un moyen de prendre un risque de crédit plus agressif que les banques. Par conséquent, si vous prenez un risque de crédit plus important que les banques/prêteurs, vous devez vous préparer à une discipline de paiement moins stricte et mettre en place des politiques et des procédures de recouvrement.

 

En cas de retard de paiement de la part de vos clients, il est important de réagir vite et de manière efficace :

 

• Votre bien loué est souvent la principale source de revenus des MPME. Le travail de votre équipe de recouvrement consiste à renforcer continuellement ce fait. Si l’actif est repris, le client perd son outil de travail et tous les revenus qui vont avec.
• Si vous ne vous positionnez pas comme créancier principal, le client paiera les autres avant de vous payer
• Si vous ne réclamez pas l'argent dû rapidement et de manière consistante, une partie de vos clients ne paiera pas (à temps)

 

Reprise de l’actif et revente : minimiser les pertes

La rapidité et l'efficacité sont importantes dans le traitement des arriérés. Les actifs se déprécient à un rythme de 1 à 3 % par mois, et plus vite encore lorsqu’ils sont entre les mains de quelqu'un qui cesse de les entretenir. Les coûts d'emprunt sont encore de +/- 1 % par mois.  C’est pourquoi au bout de six mois de retard de paiement, vous pouvez déjà supposer que vous avez perdu environ 15 à 25% de la valeur de votre investissement.

La repossession est un processus commercial en lui-même qui nécessite de la concentration, de la formation et des spécialistes. Il est difficile d’externaliser cette activité car les différents cas d’arriérés et les types d’actifs peuvent être extrêmement varié.

Nous vous recommandons de développer des relations avec des revendeurs d'actifs qui peuvent vous aider à stocker et revendre efficacement les actifs repris. Il est recommandé également de développer une expertise interne en matière d'évaluation des actifs.  Cela aide à réduire le temps de traitement des transactions au moment de la contractualisation et facilite une prise de décision plus rapide lors de la vente des actifs repris.

 

Conclusion

N'oubliez jamais ces deux caractéristiques essentielles du leasing aux MPME :

(1)Ce segment peut être soumis à une forte concurrence de la part des banques

(2) Les montants de chaque transaction sont relativement faibles. 

Par conséquent, toutes les décisions de gestion et de stratégie doivent être prises en tenant compte des principes suivants : rapidité et efficacité

 

Les relations avec les fournisseurs constituent un outil de marketing important que les sociétés de leasing devraient développer, car ils valorisent les caractéristiques non tarifaires des produits.  De plus elles mettent en valeur la prise de décision rapide et votre connaissance des actifs.

 

Pour les banquiers : le leasing peut ressembler à un prêt, et avoir l'air d'un prêt...Mais ce n'est pas un prêt !  Pour être un succès, un produit de leasing a besoin de (i) sa propre stratégie marketing et (ii) de sa propre méthode d’analyse de risque et d’évaluation de dossier.