Les PME sont l'épine dorsale de la plupart des économies, représentant environ 90% des entreprises dans le monde et fournissant généralement la majorité des emplois dans un pays. Alors que la taille et le potentiel du marché bancaire des PME à travers le monde sont énormes, l'accès à des services financiers adaptés reste un défi majeur pour les PME dans toutes les régions, y compris l’Afrique du Nord. Le manque de financement des PME est estimé par la Banque mondiale à 8,1 milliards de dollars par an.[1] 

De nombreuses institutions financières (IF) éprouvent toujours des difficultés à servir efficacement et de manière rentable le segment des PME. Bien qu'il y ait plusieurs raisons à cela, le déficit de financement des PME est principalement dû aux trois coûts interdépendants suivants :

 

1. Asymétrie d’information : Les PME sont incroyablement hétérogènes avec divers degrés de formalité et sont généralement plus opaques que les grandes entreprises en raison d'un manque d'informations financières fiables et facilement disponibles. Il en résulte de fortes asymétries d'information pour les IF, qui ne peuvent pas nécessairement se fier aux états financiers formels, aux rapports de crédit ou d'autres documents, ce qui augmente le coût d'évaluation du risque de crédit. De nombreuses IF dépendent donc fortement des garanties, ce qui exclut de nombreuses PME, en particulier celles dont le bilan est plus faible.
2. Coûts de transaction : En plus du défi de l'asymétrie de l'information, les coûts de transaction relatifs aux PME peuvent être plus élevés que ceux impliqués pour servir les grandes entreprises. Cela peut être dû au fait que les crédits accordés aux PME soient plus petits, ce qui augmente leur coût. D’autres raisons comme la distance (les PME étant potentiellement plus éloignées des agences bancaires) ou encore un taux de rejet plus élevé (en raison d'un risque de crédit plus élevé) contribuent à rendre le service des PME plus coûteux.
3. Coûts d’opportunité : Même si les IF reconnaissent le potentiel commercial des PME et adoptent une méthodologie de crédit appropriée, la rentabilité réelle du service aux PME en termes absolus n’a rien à voir avec les services aux grandes entreprises et aux particuliers, ou, dans certains contextes, aux entreprises affiliées à l'État. Dans les contextes où le capital et/ou les ressources humaines sont des contraintes, les IF peuvent trouver le coût d'opportunité de se concentrer sur les PME trop élevé. En termes simples, sur presque tous les marchés, les PME sont rarement les « vaches à lait » des IF.

 

Compte tenu des défis uniques liés à la rentabilité des PME, la plupart des IF qui réussissent à financer les PME ont adopté une approche ciblée en mettant en place un département crédit PME dédié avec du personnel, des produits et des procédures axés sur les PME. Cependant, cette approche nécessite généralement des investissements et des engagements importants. Par conséquence, toute stratégie, approche ou technologie pouvant réduire les coûts mentionnés ci-dessus (sans coûter trop cher), ou atténuer les risques liés aux prêts aux PME, peut jouer un rôle en facilitant le financement des PME et en permettant aux IF de devenir plus rentables sur ce segment.

 

Le but de cet article est de montrer comment une approche centrée sur la chaîne de valeur (de la compréhension des chaînes de valeur jusqu’à la position des PME dans ces chaînes de valeur - souvent par rapport aux grandes entreprises d’ancrage) - peut permettre aux IF d'étendre la portée et la rentabilité du financement des PME.

Aucune entreprise n'est une île : que sont les chaînes de valeur ?

Le terme chaîne de valeur est souvent utilisé de manière interchangeable avec le terme chaîne d'approvisionnement, qui, historiquement, met davantage l'accent sur les aspects opérationnels des entreprises : approvisionnement, production et logistique. Le terme chaîne de valeur, d'autre part, a été inventé par le célèbre chercheur et professeur américain Michael Porter en 1985 et se concentre davantage sur la série d'activités qui ajoute de la valeur à un produit ou service à chaque étape, le transformant finalement en un bien ou un service final. Alors que traditionnellement l’analyse de la chaîne de valeur est axée sur la valeur ajoutée par une seule entreprise (ou unité commerciale) à un bien, le concept de chaîne de valeur est largement utilisé aujourd'hui pour considérer des secteurs entiers (par exemple, la production de café ou de chaussures).

Le terme chaîne de valeur est souvent, mais pas exclusivement, utilisé dans un contexte agricole, mettant en évidence le processus, les acteurs et la valeur ajoutée pour amener les produits agricoles aux consommateurs finaux. Le terme est également utile dans d'autres contextes ou secteurs, en particulier lorsque les biens sont transformés de manière complexe ou avec une multiplicité d'acteurs et de niveaux de transformations (par exemple, avions ou téléphones portables).

Quelle que soit la terminologie utilisée, toutes les IF reconnaissent naturellement que la majorité de leurs entreprises clientes - y compris les PME - font partie de chaînes commerciales avec un amont (fournisseurs) et un aval (acheteurs / clients), et que le succès commercial de leurs clients - (et le risque de crédit de l’IF) est fortement influencé par cette chaîne.

 

La perspective de la chaîne de valeur est utile pour mieux comprendre les relations entre les acteurs de la chaîne de valeur, ainsi que la séquence de toutes les activités pertinentes le long de la chaîne.

 

Alors que les chaînes de valeur peuvent être nationales ou mondiales - c'est-à-dire s'étendre à plusieurs pays, la plupart des PME tunisiennes se concentrent sur le marché intérieur (mis à part les filières d’exportation comme l’huile d’olive), et donc la discussion dans ce document se concentre sur les chaînes de valeur nationales.

Financement de la chaîne de valeur pour les IF

Une caractéristique clé de plusieurs chaînes de valeur est la présence d’une entreprise d’ancrage. Une telle entreprise est généralement une grande société, potentiellement affiliée à une multinationale, qui, en amont, travaille avec plusieurs PME fournisseurs – ou en aval, dispersé travaille avec plusieurs PME détaillantes ou entreprises de vente. En fonction de la position de l'activité principale (par exemple, en amont ou en aval), les chaînes de valeur axées autour d’une entreprise d’ancrage sont souvent appelées des chaînes axées sur l'acheteur ou sur le producteur.

 

Alors qu'une grande partie des analyses se concentre généralement sur le(s) bien(s) produit(s) par une chaîne de valeur, il est plus judicieux d’analyser les chaînes de valeur comme une série de liens impliquant des échanges réguliers et prévisibles entre les acteurs (en particulier autour des points d'ancrage).

 

• Bien et services – ils circulent de l’amont vers l’aval, donc vers le consommateur
• Financements et fonds – ils circulent en amont vers les producteurs et fournisseurs
• Informations – elle circulent dans les deux sens, mais ne sont pas toujours enregistrées et/ou consolidées

 

Très peu de chaînes de valeur se caractérisent par le règlement immédiat des transactions, et donc, le crédit est une composante naturelle et essentielle de presque toutes les chaînes de valeur. Les acteurs de la chaîne de valeur, en particulier les entreprises d’ancrage, accordent souvent des formes de crédit, y compris des financements à plus long terme, qui peuvent parfois être fournis ou remboursés en nature.

La présence de flux de marchandises, de fonds et d'informations entre les acteurs crée une opportunité de financement de la chaîne de valeur (FCV) pour les IF.

Les bonnes pratiques d'analyse de crédit et de souscription des MPME se concentrent sur la capacité et la volonté de l'entreprise PME à rembourser un crédit. De cette manière, cette approche tend à considérer chaque PME comme une entité indépendante, et une analyse exhaustive de l'amont ou de l'aval de la PME n'a généralement lieu que si la PME est particulièrement dépendante d'un fournisseur / acheteur ou d'un contrat spécifique (c'est-à-dire s'il existe un risque de concentration potentiel.)

 

L’approche financement de la chaine de valeur, FCV, adopte plutôt une approche holistique, cherchant à comprendre la structure globale et la nature de la chaîne de valeur, identifiant les éléments de la chaîne en termes de fourniture de financement, en particulier les déficits de liquidité, puis identifiant les opportunités de fournir des produits et services financiers rentables aux entreprises du cette chaîne de valeur.

 

Les approches de FCV efficaces se concentrent généralement sur des chaînes de valeur relativement intégrées et stables, et se concentrent souvent autour d'une ou plusieurs activités principales - souvent des clients existants de l’IF- et cherchent à tirer parti de la position de l’entreprise d’ancrage pour atténuer les risques et fournir des services financiers aux fournisseurs ou acheteurs.

 

Les entreprises d’ancrage s'engagent souvent déjà dans la fourniture de financements aux acteurs de la chaîne de valeur eux-mêmes comme moyen d'assurer un approvisionnement stable ou une livraison en temps opportun, de fidéliser ou de promouvoir les ventes. L'externalisation de ce financement vers une IF spécialisée peut être intéressante pour ancrer les entreprises pour diverses raisons, notamment la libération du fonds de roulement et l'amélioration des liquidités, la réduction des coûts administratifs et de transaction, la réduction des risques du bilan, la simplification du recouvrement, etc.

 

De plus, bien que les chaînes de valeur soient souvent affichées graphiquement de manière linéaire, il peut être utile de penser à un niveau plus large ou à un écosystème d'acteurs indirects de la chaîne, y compris les fournisseurs d'équipements, les prestataires de services logistiques, les services d'information, les employés, les organismes de réglementation, etc. En se concentrant sur l'écosystème dans son ensemble, les institutions financières peuvent tirer parti de la clientèle existante et de leurs réseaux étendus pour atteindre plus efficacement de nouveaux clients et des produits de vente croisée (par exemple, opérations de paiement, services de paie, lettres de crédit, etc.).

 

La valeur de la collaboration : des partenariats avec les acteurs de la chaîne de valeur

 

En général, dans le FCV, une forme d'alliance stratégique est établie entre une IF et un ou plusieurs acteurs de la chaîne de valeur - généralement l’entreprise d’ancrage - pour réduire les coûts de transaction et réduire les risques qui autrement entravent l'accès aux services financiers traditionnels.

En règle générale, dans le cadre d'un partenariat, l’entreprise d’ancrage peut offrir ce qui suit aux IF :

 

• Informations : L'entreprise d’ancrage peut fournir des informations critiques sur les PME en amont ou en aval (et autres) acteurs de la chaîne de valeur, y compris des références, le filtrage des emprunteurs, les données transactionnelles, les données spécifiques au secteur, la vérification des contrats ou des documents (par exemple, bons de commande ou factures), des informations sur les besoins en matière de crédit, etc. Ces informations peuvent aider les IF à identifier ou à évaluer des clients potentiels, leur permettant «d'externaliser» des éléments d'évaluation de crédit.

 

• Facilitation des transactions : L'entreprise d’ancrage peut soutenir plus directement la facilitation des transactions financières, que ce soit en soutenant directement les décaissements de prêts, en consignations, en établissant des systèmes d'affacturage inversé, etc.

 

• Garanties : L'entreprise d’ancrage peut fournir des garanties ou s'engager dans d'autres mécanismes de partage des risques (par exemple, cosignature, programmes de rachat) pour atténuer le risque de crédit et faciliter indirectement les transactions avec les PME pour les IF.

 

Du point de vue de l'entreprise d’ancrage, un partenariat formel ou informel avec une IF peut faciliter les achats ou les ventes / distribution. Pour l’IF, une telle collaboration permet de réduire les asymétries d'information et les coûts de transaction, ainsi que l'expansion du service. La spécificité et la profondeur du partenariat avec la ou les entreprises d’ancrage doivent être définies au cas par cas par l'IF en fonction de son analyse de la chaîne de valeur et des négociations avec l’entreprise d’ancrage.

 

Risques potentiels dans le financement de la chaîne de valeur

S'engager dans le financement de la chaîne de valeur présente également des risques et des défis potentiels pour les IF qui doivent également être pris en compte, le plus évident étant peut-être le risque de concentration résultant d'une exposition importante liée à une chaîne de valeur unique ou à une entreprise d’ancrage.

 

Étant donné que les PME soutenues par des approches FCV font probablement partie de la ou des mêmes chaînes de valeur, le risque de codépendance peut être un problème sérieux, avec des influences externes ou autres affectant négativement plusieurs entreprises simultanément.

 

Le risque systémique est également un défi, avec la possibilité d'un risque ou un acteur de la chaîne de valeur (en particulier l'entreprise d’ancrage), crée une « réaction en chaîne » littérale. En conséquence, les entreprises liées peuvent en souffrir, créant à nouveau un risque de dépendance potentiel, en particulier dans les chaînes de valeur fortement liées.

 

En conséquence, une analyse minutieuse de la chaîne de valeur est essentielle et une compréhension approfondie des liens entre les entreprises de la chaîne de valeur est nécessaire.

 

Les IF devraient également examiner attentivement et établir des limites de concentration ou d'exposition aux chaînes de valeur et aux secteurs pour atténuer ces risques, ainsi que garantir des systèmes solides de surveillance et de contrôle des risques au fil du temps.

 

Ancrer l’approche : développer le financement de la chaîne de valeur dans une IF

Alors, que peut faire une IF pour établir efficacement une approche FCV ?

 

Pour utiliser avec succès les approches FCV, il faut une compréhension claire de la nature et des risques dans une chaîne de valeur dans son ensemble, ainsi que l'identification et l'évaluation d'une entreprise d'ancrage appropriée avec laquelle collaborer. Il s'agit d'un abandon de l'évaluation du risque de crédit de chaque client PME, ce qui entraîne généralement des coûts initiaux plus élevés pour les IF. Mais, si cela est fait correctement, il est possible de faire évoluer ces coûts sur de nombreux clients et de réaliser des économies d'échelle avec une réduction des coûts de transaction par client.

 

Voici les étapes potentielles pour les IF pour commencer :

 

• (1) Identification des points d'ancrage potentiels et leurs chaînes de valeur : En supposant qu'une IF s'est déjà engagée dans des prêts aux entreprises et / ou aux PME sur un marché, il est souvent avantageux de commencer par identifier les chaînes de valeur auxquelles participent les clients des IF existantes, en particulier les points d'ancrage potentiels. Dans un premier temps, des entreprises clientes plus importantes peuvent être identifiées, compte tenu de la profondeur, de la longévité et de la nature de la relation commerciale entre l'IF et le point d'ancrage potentiel. A partir de cette analyse initiale, une « liste restreinte » de chaînes de valeur potentielles et d’entreprises d’ancrage peut être établie. Une due diligence approfondie d'une entreprise d'ancrage potentielle doit être menée (ou les analyses précédentes mises à jour), dans le but non seulement de comprendre l'entreprise d’ancrage elle-même, mais la chaîne de valeur à laquelle elle participe. Comme l'approche FCV implique généralement un partenariat formel ou informel avec la société de référence, à ce stade, les aspects du risque de réputation doivent être pris en compte ainsi que la volonté de l’entreprise d’ancrage de bien vouloir effectuer un partenariat ou pas.

 

• (2) Cartographie de la chaîne de valeur cible : La présence d'une entreprise d'ancrage à fort potentiel n'indique pas nécessairement une chaîne de valeur cible idéale. Dans la mesure du possible, les IF devraient se concentrer sur les chaînes de valeur démontrant une forte intégration et des niveaux de liquidité élevés. Plus une chaîne de valeur est liée, plus les flux de biens, de services, de liquidités et d'informations entre les acteurs sont fiables et, toutes choses égales par ailleurs, plus le risque de défaut d'une entreprise donnée au sein de la chaîne de valeur est faible. Les IF devraient ainsi « cartographier » les chaînes de valeur, identifier le(s) ancrage et les acteurs, les liens entre eux (et les forces de ces liens) et les faiblesses potentielles. Au cours de cette étape, l'IF doit prendre soin de confirmer le potentiel de la chaîne. L'activité d'ancrage identifiée lors de la première étape est en fait l'entreprise de premier plan dans la chaîne de valeur, démontrant un fort pouvoir de négociation avec les PME fournisseurs et acheteurs. Des critères quantitatifs et qualitatifs concernant la chaîne de valeur devraient également être pris en compte, notamment: l'évolution récente et les changements structurels dans le secteur / l'industrie, la volatilité de la production, la volatilité des prix, la dépendance à l'égard des marchés nationaux / étrangers, la volatilité des flux financiers, les problèmes / risques politiques , formalité des relations, pouvoir de négociation, etc. Sur cette base, l’IF doit développer une compréhension claire de la manière donc chaque acteur de la chaîne de valeur ajoute de la valeur, ainsi qu’une compréhension détaillée des besoins financiers actuels et des pratiques des acteurs.

 

• (3) Identification des opportunités commerciales : Sur la base de la cartographie et de la compréhension de la chaîne de valeur, l'IF peut identifier les points d'entrée potentiels et les opportunités commerciales dans la chaîne de valeur. Ces opportunités peuvent souvent être basées sur des besoins ou des lacunes de liquidité à court terme, mais peuvent également impliquer des opportunités de financement d'actifs à plus long terme. En outre, les IF peuvent tenter d'identifier des opportunités de vente croisée ou d'offrir une gamme de produits aux acteurs de la chaîne de valeur.

      Les instruments FCV courants comprennent :

 

Crédit à court et moyen terme (lignes de crédit par exemple)

   - Crédit-bail d’équipement

   - Crédit à moyen et long terme (achats d’équipement)

   - Comptes courants et services transactionnels (par exemple, service de paie)

   - Financement des créances (affacturage, escomptes de factures etc)

   - Lettres de crédit

   - Assurance

   - Dérivés (futures, forwards, options, swaps)

 

Au cours de cette étape, une coopération formelle avec la société d’ancrage peut également être définie et négociée. Quel service (le cas échéant) la société d’ancrage fournira-t-elle (par exemple, des données, des garanties, des références) et que recevra-t-elle en échange (par exemple, des commissions, des remises, une image de marque, etc.) ?

 

 

• (4) Fixation des objectifs et des limites de concentration : L'IF devrait fixer des paramètres de risque (limites du portefeuille) et définir une approche de surveillance des risques pour s'assurer que ces limites sont respectées au niveau du portefeuille. Dans le même temps, des objectifs devraient être fixés pour inciter le personnel des IF à réaliser des économies d'échelle et à profiter de l'opportunité de la chaîne de valeur.

 

• (5) Mise en œuvre et adaptation au fil du temps : Idéalement, alors que l'IF peut souhaiter piloter l'approche au sein d'un seul ou d'un petit nombre de chaînes de valeur, un plus grand nombre de chaînes de valeur (et d'entreprises d'ancrage) sont envisagées afin de diversifier et éviter une exposition limitée à un seul acteur ou chaîne de valeur. Les IF devraient également tenter d’explorer des moyens supplémentaires pour collaborer avec l’écosystème de la chaîne de valeur choisie.

 

Le financement de la chaîne de valeur à l’ère de la numérisation

Alors que les approches et les concepts de FCV ne sont guère nouveaux, l'émergence de nouveaux outils et technologies digitaux, y compris l'explosion récente de la disponibilité des données et des capacités de traitement des données, a créé de nouvelles opportunités pour les IF innovantes d'explorer les systèmes de FCV. La valeur potentielle de ces approches digitales FCV n'a fait qu'augmenter avec l'accélération de la numérisation résultant de la pandémie COVID-19 à l'échelle mondiale.

 

Numérisation de la chaîne d'approvisionnement favorisant la transparence et la disponibilité des données

L'utilisation croissante des outils numériques et des interactions numérisées au sein des chaînes de valeur a rendu les données relatives aux transactions physiques et financières plus disponibles et plus transparentes. Les activités précédemment menées physiquement (par exemple, par papier, en espèces, en personne) sont de plus en plus enregistrées ou surveillées numériquement à chaque étape: signature du contrat, commande, suivi des marchandises, livraison, ventes, paiements, etc. des achats ou des ventes, les interactions avec les fournisseurs et les clients et la rotation des stocks sont désormais plus disponibles, ce qui permet des évaluations du risque de crédit de plus en plus personnalisées et automatisées et des décisions des IF. Cette disponibilité des données peut réduire le besoin d'une entreprise d’ancrage pour fournir des informations détaillées, ou compléter les informations fournies par une entreprise d’ancrage.

 

Impact des plates-formes

L'utilisation accrue d'une variété de plates-formes numériques a créé des opportunités pour les approches FCV avec des chaînes de valeur qui auraient pu être considérées comme relativement fragmentées ou à petite échelle dans le passé. Les transactions étant de plus en plus facilitées par les plates-formes numériques qui suivent et consolident davantage les informations, les institutions financières peuvent en particulier considérer les plates-formes comme des partenaires dans l'agrégation des acteurs de la chaîne de valeur et la collecte des informations nécessaires pour fournir un financement de la chaîne de valeur. Le partenariat avec des plates-formes numériques peut permettre aux IF de recevoir des données de transaction détaillées, et dans certains cas en temps réel, des données de transaction et d'autres informations pertinentes. Des exemples de plates-formes incluent les plates-formes de commerce électronique telles que Alibaba ou Amazon, les centres nationaux de facturation électronique, les plates-formes fournies par la fintech, etc.

Le financement numérique basé sur les transactions numériques tout au long des chaînes de valeur est déjà de plus en plus répandu dans de nombreux pays du monde, mais de nombreuses opportunités subsistent, en particulier dans les marchés émergents - tels que la Tunisie et dans les chaînes de valeur actuellement plus fragmentées (petits producteurs et acheteurs, moins de transactions répétées). La disponibilité croissante des données peut réduire les coûts d'information et de transaction pour les IF, permettant à ces institutions de fournir des financements plus efficacement, ce qui incite davantage à évoluer vers des approches numériques et l'intégration numérique des acteurs de la chaîne de valeur.

 

Les nouvelles opportunités offertes par la disruption numérique pour les IF se doublent de nouveaux défis. Les collaborateurs potentiels (par exemple, Fintechs, plates-formes) peuvent également être des concurrents dans la fourniture de FCV, car les barrières à l'entrée (les coûts d'information, les coûts de transaction etc) ont été réduites par les nouvelles technologies.

 

 

[1]Écart de financement des MPME : évaluation des lacunes et des opportunités de financement des micro, petites et moyennes entreprises sur les marchés émergents. Société financière internationale (IFC), 2017.

www.smefinanceforum.org