Pour prendre des bonnes décisions dans l’octroi de leurs prêts, les institutions financières effectuent une analyse complète de l'activité du client. Elles examinent les comptes officiels et les états financiers, le modèle d’affaire de l’entreprise, recoupent et analysent les informations obtenues. Malgré cela, il est constaté que les chargés d’affaires et analystes qui collectent, traitent les informations et prennent les décisions de crédit ne tiennent pas toujours compte des spécificités d'un domaine d'activité particulier. Comprendre les spécificités de chaque type d'activité permet de mener le premier entretien avec le client de manière plus efficace et compétente. Selon le type d'activité, le/la chargé.e d’affaire pourra également mieux déterminer les besoins du client, évaluer les perspectives de coopération, préparer une analyse commerciale plus détaillée, et, plus important encore, mener une analyse plus complète et de qualité, c’est-à-dire :

• Il/elle pourra poser au propriétaire de l'entreprise et aux autres personnes impliquées dans l'entreprise des questions précises, cohérentes et pertinentes. Il/elle pourra traiter les informations obtenues, les recouper et les analyser de manière à prendre des décisions de crédit de haute qualité.

Cet article porte sur l'approche d'analyse utilisée pour les activités suivantes : 

Avant d'entrer dans le vif du sujet, nous tenons à souligner qu'au cours de la première étape de l'analyse, il est important de comprendre quel type d'activité le client exerce, et d'étudier le modèle de l'entreprise. Cela vous aide à définir votre ligne de conduite lors de l'analyse de tout domaine d'activité. En outre, les clients de chaque secteur ont généralement aussi des spécificités individuelles. Par conséquent, invitez le client à parler de la manière dont l'entreprise est organisée, dont les informations sont stockées, dont les calculs sont effectués avant d'examiner la documentation formelle disponible. Cela contribuera à rendre l'analyse plus sensible et plus ciblée.

Dans cet article, nous allons examiner les principaux aspects et nuances à prendre en compte lors de l'analyse des entreprises des secteurs mentionnés.

Commerce

 Les entreprises de commerce de détail et de gros achètent des marchandises à d'autres entreprises (y compris des fabricants) pour les revendre ensuite. Parmi les activités commerciales, on peut citer le commerce de produits d'épicerie, d'articles ménagers, de vêtements, de chaussures, de papeterie ou de fleurs, etc.

Les points de vente peuvent être des points de vente physiques et des magasins en ligne (virtuels). L'objectif de toute activité de négoce est de revendre des marchandises à un prix supérieur au prix d'achat. En d'autres termes, le prix de vente doit être suffisamment élevé pour couvrir le prix d'achat, les coûts d'exploitation et laisser suffisamment de bénéfices pour que l'entreprise soit "rentable".

Ainsi, d'une manière générale, le bénéfice commercial est la différence entre les prix de vente et d'achat, et l'entreprise elle-même se concentre sur les transactions d'achat et de vente.

L'analyse porte sur les questions liées à l'achat et à la vente de biens, ainsi qu'aux coûts d'exploitation. Il est important d'analyser les informations suivantes :

• Si les conditions commerciales répondent aux exigences actuelles des clients et aux tendances du marché ;

• La saisonnalité ;
• La politique de marketing et la promotion des produits sur le marché ;
• Les indicateurs du bilan d'une entreprise commerciale, y compris les taux de

rotation des stocks ;

• Les tendances de la rentabilité et les facteurs de changement ;
• Les schémas de vente/achat ; les relations contractuelles avec les fournisseurs et les acheteurs : étudier les contrats, les conditions de livraison des marchandises, analyser la clientèle, ainsi que les conditions de vente des marchandises, savoir si des reports de paiement sont possibles, etc.

Le profil du bilan d'une société de négoce se caractérise généralement par une part élevée d'actifs à court terme : liquidités, stocks et éventuellement des créances clients (particulièrement pertinent dans le cas du commerce de gros) (voir figure 1). Pour mener des activités commerciales continues, les entreprises ont besoin de liquidités et d'équivalents de liquidités. Toutefois, la structure de l'actif circulant peut varier d'une entreprise à l'autre, en fonction des spécificités d'un client particulier. Les chaînes de magasins de détail vendent normalement des marchandises sans report de paiement (les clients du commerce de détail paient généralement les marchandises immédiatement après l'achat), la part des créances sur les clients dans leur structure d'actifs sera donc faible.

Dans le commerce de gros, la situation peut être différente : la part des créances sur les clients pour les marchandises peut être élevée. De nombreux grossistes proposent des conditions de règlement différé dans le cadre de leurs conditions.

En revanche, si, par exemple, une entreprise a investi dans l'achat de locaux, la structure sera différente avec une part élevée d'actifs fixes et/ou leur prédominance sur le fonds de roulement.

Les stocks constituent l'actif le plus important pour une entreprise de commerce. Au cours de l'analyse, il convient d'accorder une attention particulière à la structure des stocks et au taux de rotation qui mesure la vitesse à laquelle les marchandises en stock se renouvellent (se vendent) en moyenne. En ce qui concerne les marchandises, un analyste doit regarder les points suivants :  quels sont les biens liquides et quels sont ceux qui peuvent être amortis ou qui seront vendus avec une forte remise ; quels sont les biens qui appartiennent à l'entreprise, et s'il y a des biens à crédit ou à des conditions de " vente ou de retour ", quelles sont les dettes de l'entrepreneur sur les biens achetés ainsi que les marges sur les différents groupes de biens vendus et la moyenne pondérée des marges à chaque point de vente.

Il est également important d'évaluer si le volume des stocks actuels est compatible avec le volume requis. De cette manière, vous pouvez identifier le risque de "surstockage" ou de "sous-stockage" de marchandises.

Comparez les taux de rotation des stocks du client à ceux d'entreprises similaires et aux indicateurs moyens du secteur. Si le taux de rotation des stocks de votre client est supérieur ou inférieur à celui d'entreprises similaires, il y a lieu d'examiner plus attentivement ces écarts. Par exemple, si le taux moyen de rotation des stocks pour des entreprises commerciales similaires dans une région donnée est de 5 jours, alors un ratio de 8 jours pour votre client peut être une raison pour un examen plus détaillé. Bien entendu, pour différents groupes de marchandises, les taux de rotation des stocks sont différents : les biens périssables se renouvellent plus rapidement que les vêtements ou les équipements par exemple.

Il est judicieux de discuter de toute anomalie avec le client. Un volume très important et atypique de marchandises en stock peut avoir une explication objective. Par exemple, un client a changé de secteur d'activité et a acheté un nouveau groupe de marchandises, ce qui peut être dicté par la demande. Afin de rendre l'offre plus attrayante et de répondre à la demande des clients, le client doit proposer un certain assortiment. Dans ce cas, à un moment donné, le client peut avoir un volume de stock anormalement élevé si on le compare aux périodes précédentes ou à des clients similaires.

Mais il peut y avoir une autre situation où un grand volume de stock peut être attribué à des ventes saisonnières plus faibles que prévu, de sorte que notre client potentiel peut être contraint de les vendre au rabais. Il peut également s'avérer que le bien n'est pas du tout en demande. En général, un grand volume de stocks non réclamés peut indiquer que le client potentiel a une mauvaise idée du niveau de l'offre et de la demande sur le marché. Il peut également y avoir d'autres facteurs : par exemple, l'arrivée tardive d'un certain lot de marchandises livrées beaucoup plus tard que prévu en raison de la fermeture des frontières, etc.

En général, on ne peut pas parler de bons ou de mauvais taux de rotation des stocks élevés ou faibles. Il est important d'examiner la situation réelle du client et de l'évaluer au cas par cas.

Sur le bilan d'une entreprise de commerce, au niveau du passif, les dettes à court terme devraient être comparables à son fonds de roulement (voir graphique 2). Si ce n’est pas le cas, il faut examiner si les stocks sont financés par de « l’argent long » ou s'il existe des "dettes à court terme" qui ne sont pas comparables aux actifs du fonds de roulement.

Il est également important d'analyser la qualité des créances clients. Si un analyste voit que la dette d'un client est irrécupérable, alors cette dette ne doit pas être incluse dans le bilan en tant que créances. Cela peut également affecter les futurs achats de stocks.

Les entreprises de négoce sont soumises aux fluctuations de la demande : la demande peut être élevée ou faible, selon les produits et la saison. Il existe de nombreuses options pour mesurer la rentabilité des ventes. Par exemple, pour un magasin de détail, vous pouvez utiliser l'approche classique : le rapport entre le bénéfice net et le total des recettes des ventes. Le ratio de rentabilité des ventes vous indique combien de bénéfices sont réalisés pour une unité monétaire de recettes. Cet indicateur doit être supérieur à zéro. Parfois, afin d'attirer davantage de clients ou de "repousser un concurrent", les commerçants décident de réduire les marges commerciales, ce qui peut finalement réduire leur marge bénéficiaire. Il vaut la peine de comprendre ces nuances et d'être capable d'évaluer la rentabilité des ventes, car cela peut être révélateur de problèmes de politique de prix.

Comme pour les autres types d'entreprises, il est également important d'évaluer les indicateurs de qualité des entreprises de commerce, tels que la qualité de la gestion, le taux de rotation du personnel, le marketing, la qualité des services, la qualité de la documentation concernant les différentes autorités administratives (autorités fiscales, etc.). Prenons l'exemple du personnel : c’est connu qu'un vendeur est capable de vendre un certain bien, alors qu'un autre ne le peut pas. Il peut donc parfois exister une relation directe entre le niveau des ventes et la rotation du personnel. La rotation du personnel peut avoir un impact sur l’augmentation ou la diminution du volume des ventes d'un point de vente.

Bien que les conditions d'exploitation des différentes entreprises de commerce puissent varier considérablement, il existe quelques facteurs communs qui indiquent une "bonne" gestion :

• Bon emplacement;
• Une approche moderne du service à la clientèle ;
• Une forte demande de biens ;
• Une clientèle toujours plus nombreuse et la présence de clients réguliers ;
• Une coopération bien établie et stable avec les fournisseurs ;
• Une liquidité stable ;
• Un stock suffisant et de qualité et un assortiment suffisant de marchandises ;
• Personnel permanent et faible rotation du personnel ;
• Rentabilité positive ; bénéfices non distribués suffisants pour le développement des affaires.

Production/ Fabrication

 La fabrication est un domaine d'activité où les matières premières sont traitées et transformées en biens prêts à la vente (produits semi-finis et/ou finis). Pour ce domaine d'activité, les technologies, les équipements, les spécialistes, les canaux de distribution, etc. sont importants. La production peut impliquer l'utilisation d'équipements de haute technologie et le travail manuel.

Le point de départ de l'analyse d'une entreprise manufacturière est l'étude de ce qui est produit, du schéma commercial et du cycle de production. Il est recommandé d'obtenir des réponses aux questions suivantes :

• Que produit l'entreprise ?
• Y a-t-il une demande pour le produit ou non ?
• La technologie utilisée est-elle à jour ?
• Quels sont la qualité et le prix des biens produits ?
• Y a-t-il de la concurrence ? Dans quelle mesure notre client est-il compétitif en termes de qualité de produit, de prix, etc.
• Comment le processus de production est-il organisé ?
• Quels équipements interviennent dans le cycle de production ?
• Quelle est la capacité maximale et réelle de l'équipement ? Quel équipement est impliqué dans le cycle de production ? Est-il utilisé à sa capacité maximale ou seulement partiellement ?
• Y a-t-il une dépendance saisonnière de la production ?
• Quelle est la durée du cycle de production ?
• Quels sont les volumes de production et les volumes de vente ? 

Selon l'échelle de l'entreprise et le processus de production, les approches de la collecte et du traitement des informations sont également différentes. S'il s'agit d'une petite entreprise de production (par exemple, une ligne de production de chips), alors le processus de production est assez simple et facile à analyser. Mais si une entreprise fabrique de nombreux produits différents ou si une seule ligne de production fabrique différents types de produits, alors l'analyse du cycle de production peut être assez laborieuse. Dans ce cas, il est recommandé de diviser le processus de production principal et la production auxiliaire et d'analyser les processus séparément par zone de production (par ligne de production, par atelier, etc.). 

Dans tous les cas, il est important d'évaluer les volumes de production et la distribution des produits. Il s'agit de deux indicateurs interdépendants. Pour qu'une entreprise fonctionne efficacement et se développe, il est important de produire des biens et des quantités qui peuvent être vendus de manière réaliste. Si un fabricant produit plus de produits ou moins de produits que l'entreprise ne peut en vendre, c'est généralement un signe de mauvaise gestion. Dans le premier cas, cela signifie une accumulation de produits invendus dans les entrepôts et un manque à gagner. Dans le second cas (lorsqu'un fabricant produit moins que ce qu'il peut vendre), cela peut indiquer une organisation inefficace de la production, des opportunités perdues et/ou des problèmes de production, ainsi que le risque de perte de clients.

Estimez la demande de produits et comparez les volumes de biens produits et vendus. Après tout, le volume de la production dépend de la demande de produits sur le marché. Il s'agit de deux indicateurs interdépendants. Analysez les tendances des volumes de production et de vente, examinez la saisonnalité et tenez compte des hauts et des bas de la production d'un produit particulier. Il faut garder à l'esprit que les produits fabriqués qui n'ont pas pu être vendus dans des délais raisonnables sont généralement amortis plus tard. Les analystes commettent souvent l'erreur d'utiliser les volumes de production pour évaluer le volume des ventes.

Un aspect sérieux à prendre en compte est le respect des obligations contractuelles par le client dans le cadre des contrats de fourniture. Il est donc important d'étudier les contrats d'approvisionnement de l’entreprise avec ses clients. Le non-respect des plans de livraison prévus par les contrats peut entraîner une diminution des recettes, des bénéfices et des pénalités prévues par les contrats d'approvisionnement. Prenons l'exemple de la production de farine : Une entreprise produit en moyenne 1 000 tonnes de farine par mois. Cependant, selon les contrats d'approvisionnement, au cours des six derniers mois, elle n'a vendu que 500 à 600 tonnes de farine par mois. Cela signifie que le reste de la farine fabriquée a été stocké. Combien de temps la farine peut-elle être stockée dans un entrepôt et sera-t-elle vendue à l'avenir au même prix ? Il s'agit là d'une question à analyser attentivement.

La production implique qu'une entreprise doit disposer du fonds de roulement nécessaire à la fabrication des biens. Lors de l'analyse des entreprises de production, il est important de prêter attention à l'efficacité de l'utilisation des actifs circulants. Il est recommandé d'accorder une attention particulière au stock de matières premières disponibles pour le cycle de production, d'évaluer et de comparer les informations suivantes : les périodes de stockage des matières premières et leur rotation, les montants des achats et la suffisance des matières premières selon les calculs pour assurer un processus de production continu. Il se peut que l’entreprise stocke des matières qui ne seront pas utilisées (surstockage). Dans ce cas, il est intéressant d'examiner cette situation plus en détail et de découvrir pourquoi cela s'est produit.

Dans le processus d'analyse, il est important de prêter attention à l'état de l'équipement et des machines, à leur durée de vie, à la source de financement de leur acquisition, à la disponibilité des documents de propriété (certificats, etc.). Il faut aussi analyser dans quelle mesure l’équipement et les machines sont liquides (c’est-à-dire facile à vendre). En effet, les activités de production sont associées à certains risques élevés. Tout d'abord, si l'équipement est utilisé sans les documents requis, il peut y avoir un risque d'amendes et de pénalités imposées par les autorités de contrôle respectives (en raison de violations des exigences en matière de sécurité incendie, de protection du travail, etc.), et vous ne pourrez pas prendre cet équipement en garantie si le client n'a pas de documents de propriété pour celui-ci. En outre, les équipements qui sont utilisés sans la documentation appropriée et/ou sans entretien adéquat peuvent avoir un impact négatif sur l'environnement et le personnel.

Les actifs fixes d’une entreprise de production se caractérisent généralement par une durée de vie assez longue, mais il faut garder à l'esprit qu'ils font l'objet d'une maintenance et d'une révision régulières, ce qui implique des coûts.

Il convient de noter que l'organisation de la production nécessite généralement des investissements importants. Il faut donc examiner très attentivement les sources de financement, c'est-à-dire les investissements propres ou les fonds empruntés.

N'oubliez pas que les activités de production nécessitent généralement plus de permis et de licences que le commerce et les services. Si des permis/licences font défaut, cela augmente les risques. Contrairement aux entreprises de services et de commerce, les entreprises de production sont moins flexibles en cas d'urgences et de situations de force majeure. Par conséquent, il est préférable d'être prudent et de supposer que de tels événements peuvent se produire dans tout processus de fabrication. Le cycle économique est généralement plus long et, par conséquent, les liquidités peuvent varier à certains moments. La fabrication repose sur un personnel qualifié qui exploite et entretient les installations de production.

Dans une entreprise commerciale, la question de la tarification et du coût des marchandises vendues est assez claire. Par contre, dans une entreprise de fabrication, le calcul et la comptabilisation des coûts de production sont des questions très complexes et dépend de la méthodologie comptable adoptée par l'entreprise.

Il est important de comprendre les calculs effectués par le fabricant lui-même. Cela peut vous faire gagner beaucoup de temps : une fois que vous avez compris comment calculer certains postes, vous comprenez également ce que vous devez calculer et comment. Vous pouvez étudier comment les coûts de production sont calculés par l'entreprise et quels coûts sont inclus dans le calcul du coût par unité de production. Ce calcul peut inclure le coût des matières premières et des fournitures, les salaires et autres rémunérations du personnel directement impliqué dans la production, les déductions fiscales sur les salaires de ces travailleurs, les coûts des services publics et le coût des ressources thermiques et énergétiques consommées dans le processus de production, le coût des déchets/pertes et autres coûts de production, etc.

Nous n'avons énuméré que les principales caractéristiques de l'analyse d'une entreprise de production et les points sur lesquels il faut se concentrer lors de la collecte d'informations sur la production.  Mais même à partir de là, il est clair que l'analyse elle-même et son approche peuvent être assez difficiles. Souvent, il faut jusqu'à plusieurs jours à un/une agent de crédit pour collecter, traiter toutes les informations nécessaires et impliquer les différents spécialistes de l’entreprise (responsable l'atelier de production, comptables, gestionnaires, etc.). C'est pourquoi les agents de crédit doivent avoir un niveau de formation élevé.

Services

 Les cafés, les restaurants, les coiffeurs, les salons de beauté, les stations de lavage de voitures, les crèches privées, les clubs de fitness, les écoles de langues étrangères, les services juridiques, etc. sont des exemples de prestataires de services. Ce type d'entreprise présente généralement les avantages communs suivants :

Les investissements de départ sont minimes et les niveaux de rentabilité sont élevés. Bien entendu, il existe des secteurs de services où les investissements de départ peuvent être importants, par exemple les services informatiques ou les services automobiles.

Les entreprises prestataires de services ont des caractéristiques individuelles spécifiques qui peuvent différer sensiblement selon les spécificités de l'entreprise. Celles-ci auront une incidence sur la rentabilité et les caractéristiques du bilan et, en définitive, sur l'objet de l'analyse. Par exemple, dans le cas des services de taxi, l'analyse montrera généralement une part importante d'actifs fixes dans le total du bilan, alors que la part d'actifs fixes sera probablement faible dans le cas des services juridiques. Le tableau ci-dessous montre que, pour tous les types de services, l'analyse se concentre sur la disponibilité des ressources intellectuelles/compétences (c'est-à-dire les spécialistes compétents), les conditions de travail et le nombre de commandes, tandis que la nécessité d'examiner plus en profondeur le fonds de roulement et les actifs fixes dépend plutôt des caractéristiques spécifiques de l’entreprise analysée.

La durée du cycle économique dans le secteur des services peut également varier de manière significative : de quelques minutes/heures (salons de coiffure, studios photo, cinémas, autres prestataires de services aux consommateurs) à plusieurs mois (entreprises qui travaillent sur de grosses commandes individuelles).

Par conséquent, les ratios financiers des prestataires de services varient considérablement, notamment ceux basés sur des indicateurs de bilan, et les écarts par rapport aux valeurs normatives standard peuvent également être importants : par exemple, le taux de rotation du fonds de roulement, le ratio des actifs fixes, le ratio dettes/fonds propres, etc.

En règle générale, la part de l'actif circulant et de l'actif immobilisé dans la structure du bilan est relativement faible. Dans le secteur des services, soit les stocks n'existent pas du tout, soit ils représentent une part insignifiante dans la structure de l'actif circulant (pièces détachées et composants). Les créances client peuvent représenter la majeure partie de l'actif circulant, tandis que pour les entreprises pour lesquelles les clients leur versent une avance de 100 %, le fonds de roulement sera principalement constitué de liquidités en caisse et sur des comptes bancaires.

Les entreprises du secteur des services n'ont généralement pas de passif à long terme dans leur bilan. Mais il peut y avoir des exceptions, comme dans le cas des services impliquant l'exploitation d'actifs fixes. Les dettes à court terme sont constituées des comptes à payer aux fournisseurs, des paiements anticipés reçus des clients et des autres dettes et, dans le cas des grandes entreprises, des dettes à court terme.

Dans les organisations de services, il s'agit principalement de comptes à payer à des sous-traitants. Par conséquent, les entreprises de services ont tendance à avoir de petits montants dans les comptes du passif.

Dans la plupart des cas, le coût des services n’est pas calculé, puisqu'il ne s'agit pas de matières premières :

• Pour les services basés sur l'exploitation d'actifs fixes, la principale dépense est liée à leur entretien.
• Pour les services basés sur la connaissance intellectuelle et l'information, la principale dépense est le coût du travail.

Lors de l'analyse des sociétés de services et en fonction des spécificités de chaque client, l'accent doit être mis sur le schéma commercial, le nombre de commandes, le personnel, la qualité des services et/ou la collecte d'informations du côté des dépenses.

La spécificité du secteur des services et sa diversité rendent assez difficile l'analyse des activités de ces entreprises. C'est pourquoi les responsables des prêts doivent apprendre à se concentrer sur les caractéristiques communes/standard et sur les caractéristiques spécifiques de chaque domaine d'activité du secteur des services.

Conclusion

Les trois domaines d'activité des entreprises - le commerce, les services et la production - nécessitent une approche différente de l'analyse. Plus encore, il est important non seulement d’avoir une approche différente mais aussi de connaitre les spécificités de chaque secteur. Le commerce est généralement plus facile à analyser que les services et la production. Outre les nuances que nous avons soulignées dans cet article, il existe d'autres spécificités propres à chaque secteur d'activité et la tâche de tout analyste est d'être attentif à ces caractéristiques.